1. Формирование сбытовой сети

В силу специфики своего предпринимательства профессио­нальный туроператор генерирует туристский продукт, издает об­щий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на продан­ных турах, хотя продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора.

Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реа­лизации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением де­ятельности туристской фирмы является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от испол­нителя до его потенциального потребителя.

Формирование сбытовой сети включает поиск перспек­тивных партнеров по сбыту, изучение их деловых качеств, заклю­чение сделки и последующую работу по совершенствованию со­трудничества.

В практике деятельности туристских фирм выделяются два на­правления формирования каналов сбыта: внутренние и внешние (зарубежные).

Внутренние каналы сбыта — это, как правило, система филиалов, отделений и посреднических организаций (агентств), через которые продаются различные туристские услуги на терри­тории самой страны (независимо от того, кому они продаются — гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).

Внешние каналы сбыта — это определенное число зару­бежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство прода­вать в своей стране туристские поездки в данную страну.

Стратегия маркетинга предполагает комплексное использова­ние и внутреннего, и внешнего каналов сбыта. Однако их роль в зависимости от характера производимых услуг может оцениваться по-разному.

Если туристская фирма специализируется на продаже ком­плексного обслуживания (инклюзив- или пэкидж-туров), ее сбыто­вой аппарат должен в основном ориентироваться на зарубежных потребителей.  Можно открывать в других странах собствен­ные агентства и представительства. Но создание собственной сети турагентств в других странах связано с большими валютными за­тратами и под силу только крупным фирмам. Средним фирмам для продажи своих услуг за рубежом гораздо выгоднее использо­вать туристские организации, занявшие хорошие позиции на мест­ном туристском рынке и имеющие большой опыт такой работы.

Формирование внешнего сбытового аппарата следует понимать как установление на основе договоров или контрактов партнерских отношений с зарубежными туристскими фирмами. Поэтому их изучение является важнейшим условием эффектив­ного функционирования этого аппарата.

Если же туристская фирма производит отдельные туристские услуги (услуги гидов-переводчиков, аренда автотранспорта и т. д.) в большом объеме, то ей предпочтительнее иметь более развитый внутренний сбытовой аппарат.

В многолетней практике работы фирм-туроператоров исполь­зуются различные каналы реализации туристского продукта.

Среди них можно выделить следующие:

1. создание собственных бюро продаж (торговые точки);

2. создание посреднической турагентской сети;

3. наличие связи с крупными организациями и предприятия­ми;

4. использование специализированных магазинов;

5. продажа туров по почте.

Если говорить обобщенно, то существуют две формы организа­ции сбыта туристского продукта: при помощи собственных бюро продаж и при помощи использования контрагентской сети.

Во многих фирмах каналы продвижения турпродукта комби­нированные, то есть существуют структуры и подразделения собственных продаж, а также контрагентская сеть (использование туропраторами посредников – субагентов для продажи зарубежных туристских поездок).