26. Подготовка и участие в выставках. Послевыставочная работа.

Участие в выставках

Важным направлением в продвижении туристского продукта туроператора является участие на туристских биржах, выстав­ках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту.

Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рек­ламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель вы­ставочной деятельности - с одной стороны, помочь потребите­лю и фирмам - продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, по­мочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетво­рить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирова­ния, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т. д.

В России в последние годы появляются все новые и новые выставки и ярмарки. В Москве ежегодно проводится шесть та­ких мероприятий того или иного масштаба. Так, с 1994 г. еже­годно в конце марта в Москве проводится международная вы­ставка «Путешествие и туризм» (MITT). В конце сентября в Москве проводится выставка «Подмосковье»; в первой дека­де октября - выставка «Отдых»; в ноябре - сразу два меро­приятия (в начале и в конце месяца) - «Эскип-Отель» и «Гос­тиничный бизнес»; в середине декабря - выставка «Отдых и путешествия». Крупнейшей по масштабу и по количеству представленных туристских направлений является весенняя MITT. Она является многоотраслевой выставкой всемирного значения.

Участие в выставках рассматривается как перспективная деятельность по расширению партнерских связей. Участие в выставках платное.

Если говорить о классификации выставочных мероприятий, то их можно разделить по следующим признакам:

• по целям проведения (торговые и информационно-ознако­мительные);

• частоте проведения (периодические, ежегодные, сезонные);

• характеру предложения экспонатов (универсальные, отрас­левые, специализированные);

• составу участников (региональные, межрегиональные, на­циональные, международные).

Затраты и польза от участия в выставках представлены на матрице прибыли на инвестированный капитал для выставки:

Вход (затраты) Выход (польза)

Аренда площадей / стенда Прямой контакт с покупателями

Оплата команды стенда Ориентация на рынке

Выставочные образцы Привлечение большего внимания

Транспортировка Демонстрация продукта

Билеты, Новые партнеры / контакты

командировочные расходы Новые агенты /дистрибьюторы

Гостиница, размещение Поддержка существующих контактов

Затраты времени Много перспектив в одном месте, в одно время

Отсутствие в офисе Наблюдение за конкурентами

Усилия для оценки Превосходный потенциал общественных отношений

Специальные цены для выставочной продажи Наличие маркетинговой информации

Подготовительные работы Новые продукты

Информация клиентам / агентам Модификация существующих продуктов

Анализ посетителей Анализ сегмента рынка

Пресс-информация Контакты с прессой

Осознание стратегических отклонений

Из матрицы видно, для чего проводятся выставки, и виден их полезный выход.

Выставочная деятельность состоит из трех этапов работы:

а) предварительная подготовка;

б) работа на выставочном стенде;

в) послевыставочная работа.

Каждый этап характеризуют специфические моменты.

1. Предварительная подготовка включает выбор выставки и организационные мероприятия, связанные с участием в ней.

Выбор выставки. Руководители большинства компаний концентрируют внимание на самых крупных биржах, типа ФИТУР

Подготовка к выставке. Определиться с участием в выстав­ке необходимо за год, а за полгода - оплатить стенд и оборудо­вание.

Выставочная фирма занимается организацией подготовки работы своих экс­понентов накануне открытия выставки (доставляет на выстав­ку оборудование и материалы экспонентов, доводит стенды до кондиции, получает каталоги). Получив предварительный каталог или список участников, необходимо приступить к привлечению партнеров и клиентов. Направляются факсы и письма компаниям, в контактах с кото­рыми заинтересована фирма, с приглашением посетить стенд.

При подготовке к выставке также требуется:

• внимательно изучить выставочные каталоги предыдущих показов на предмет контроля участия ваших конкурентов;

• взять у организатора выставки предварительный список участников, отметить своих конкурентов, сравнить с данными прошлых выставок;

• следует сообщить организаторам точное название фирмы и др необходимые данные;

• сформировать твердые цены по комплексным пакетам ту­ров и по отдельным услугам для предложений на выставке;

• подготовить технические листовки, прайс-листы по вашим продуктам, проекты стендов;

• решить заранее, как выставить свой продукт, как более привлекательно расположить стенды;

• подготовить два вида рекламных буклетов для раздачи: один - обзорный (о ваших возможностях), другой - более под­робный (для интересующихся вашим предложением клиентов);

•. Провести предварительный инструктаж команды;

• подготовить достаточное количество визитных карточек;

2. Работа на стенде начинается с организации самого стенда. Для начала определяется место стенда на выставке. Главны­ми факторами при определении места для стенда становятся цели и бюджетные возможности фирмы. Наилучшими считают­ся места в центре выставочной площади, на поворотах, при вхо­де на выставку.

При планировании экспозиции разумно проанализировать предстоящую презентацию своего продукта.

Во-первых, необходимо определить, что вы хотите демонст­рировать: фирму, технологии, продукцию или услуги,

Во-вторых, следует ответить на вопросы по подбору экс­понатов.

• Будет демонстрироваться вся производимая фирмой про­дукция (услуги) или будет сделан выбор отдельных продуктов (услуг) и каких?

• Что обязательно следует показать на выставке и какие про­дукты (услуги) являются новыми, превосходящими аналогич­ные у конкурентов?

• Какие моменты следует особо подчеркнуть?

• В порядке ли дизайн стенда?

• Какой размер стенда вам необходим?

В-третьих, необходимо сориентироваться заранее, какие действия и мероприятия планируется провести на стенде:

• демонстрацию продукции; • прямую продажу;

• переговоры;

• презентацию фирмы;

• наглядную демонстрацию продукции и услуг в действии;

• проведение опросов, анкетирования;

• проведение исследования товара;

• обучение персонала.

Все это оказывает существенное влияние на размер, конфи­гурацию и оборудование стенда.

Необходимо творчески подойти к оформлению стенда. Чем интереснее, необычнее оформление стенда, тем больше привлечет он к себе посетителей.

По команде, работающей на выставке, судят о туристской фирме в целом. Поэтому особого внимания заслуживает подбор персонала стенда.

Основные правила выставочной работы:

• регулярно проводите инструктаж стендовой команды;

• будьте другом каждому посетителю, подходящему к стенду;

• обслуживайте стенд служащими в количестве не менее двух человек;

• имейте под рукой достаточное количество информацион­ных материалов;

• регистрируйте каждого посетителя по имени, профессии, компании, цель его посещения, интересы, вопросы;

• отдайте ему визитную карточку вашей фирмы и спросите у посетителя карточку или фирменный буклет его компании, фирмы. Это покажет ваш интерес к посетителю;

• не пейте, не курите на выставочном месте, но пепельницу всегда предоставляйте посетителям;

• проверяйте и поправляйте экспонаты каждый день перед открытием показа;

• используйте некоторое время для осмотра стендов ваших конкурентов на выставке. Проверьте и запишите все имена, компании, которые вы сможете увидеть или встретить здесь.

Работа после выставки. Участие в выставке - это только начало интересных деловых контактов. Последующая работа строится по-разному для разных целевых групп (клиентов, по­тенциальных партнеров, журналистов).

По окончании выставки с учетом полученных визиток рассылают факсы и письма с благодарностью важным клиентам, досылают информационные мате­риалы, проекты контрактов, ведут с ними переговоры о следующих встречах.

Затем необходимо внимательно проработать каталог выстав­ки и отправить коммерческие предложения и запросы тем фир­мам, с которыми не удалось встретиться во время работы выставки.

Не стоит забывать и о прессе. Журналистам высылаются от­четы о выставке и проведенных презентациях, фотографии.

Контрольные вопросы после выставки:

• Установите контакт с интересующими вас посетителями выставочного стенда. Письменно поблагодарите за посещение стенда. Делайте это не позже чем через неделю после закрытия выставки. Сообщите в послании о предполагаемом времени визита вашего представителя для обсуждения дальнейшего со­трудничества.

• Направьте посетителю информацию, которая может его за­интересовать, даже если вы уверены, что посетитель получил полную информацию из вашего выставочного стенда. Составьте для рассылки посетителям информационный лист в виде сооб­щения о возможностях вашей фирмы/продукта.

• Копиями таких информационных листов снабжайте всех своих агентов или представителей.

• Установите для ваших сотрудников предельный срок для осуществления контакта с посетителем или соответствующей компанией.

• Не позже чем в течение двух недель после закрытия вы­ставки обсудите и оцените ее итоги, представив это в виде со­общений и анализа анкет посетителей.

Составьте список расходов и издержек родственных выста­вок. Это вам поможет, когда будете готовиться к следующей выставке, ведь нельзя планировать участие в последующих яр­марках и выставках, не проанализировав эффективность дея­тельности на предыдущей.

Итогом участия в работе на выставке становятся отчет и ана­литическая записка с конкретными выводами и предложениями.