2.3 Анализ pr в системе маркетинговых коммуникаций на примере туристской фирмы «Саел тур»

ТОО «Саел тур» использует для продвижения своих тур-продуктов различные рекламные средства. Во-первых, конечно, телевизионная реклама. Хотя телевизионная реклама является одной из самых дорогих видов рекламы, она наиболее эффективна при рекламе туристского продукта и оправдывает вложенные средства.

Всегда существует проблема выбора рекламоносителя. Кроме того, решения по планированию рекламы принимаются с учетом следующих факторов: тип аудитории, которую желательно охватить, где (географический аспект), когда (время), как долго (продолжительность кампании) и насколько интенсивно (частота) должен производиться показ.

ТОО «Саел тур» в качестве основных рекламных носителей выбирается пресса, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности - практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и дешевле относительно других рекламных носителей.

Оценка эффективности рекламных мероприятий в агентстве проводится путем опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

Следует отметить, что по результатам таких опросов было выявлено, что чаще всего клиенты слушают рекламу по радио (во время поездки в машине) и читают в журналах, реже всего в газетах, кроме того обращают внимание на информацию на рекламных щитах (щиты, естественно, размещаются вблизи наиболее оживленных автотрасс). Это объясняется тем, что основной контингент покупателей - это люди с высоким уровнем доходов и достаточно занятые, именно поэтому в данной ситуации более эффективной является аудиальная реклама - радио.

Потребитель, принявший решение о путешествии, нуждается в более подробной информации, чем может предложить любое рекламное объявление. В этом случае просто незаменимыми становятся каталоги путешествий, проспекты, журналы собственного издания. Ежегодно выпускаются 3 каталога по основным направлениям - «Отдых на территории ЮКО и Республики Казахстан» (пляжный отдых), «Экскурсионные туры по ЮКО», «Отдых и лечение в санаториях ЮКО». Используя такую печатную рекламу непосредственно в офисе и предоставляя каталоги турфирмам-партнерам компания многократно увеличивает свое влияние на потребителя, стало быть, повышается эффективность прямой продажи туристского продукта.

География сбыта также является важным аспектом многих рекламных планов. Принимая во внимание тот факт, что 90% потенциальных и реальных потребителей живут и/или работают в Казани, основная область распространения рекламы, соответственно, должна находиться в границах города. Однако распространение телевизионной, газетной и радиорекламы гораздо шире, и ТОО «Саел тур» использует эту возможность для привлечения потенциальных потребителей.

Необходимо затронуть проблему сезонности туристского продукта. Как известно, в туристическом бизнесе существует два рабочих сезона - летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто приняв решение о поездке не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег. В ТОО «Саел тур» рекламная кампания начинается до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность склонить к поездке гораздо большее количество покупателей и предоставить им время на подготовку.

В настоящее время основным средством продвижения своего продукта ТОО «Саел тур» выбирает различного рода рекламу. Участие в рекламе местных средств массовой информации исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене туристского продукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.

Следующая неотъемлемая составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций фирмы - стимулирование сбыта - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. В организации «Саел тур»разработаны следующие виды скидок:

• "Раннее бронирование" - Бонус в виде лучших цен для тех клиентов, которые планируют свой отдых заранее - за 45 дней до начала тура. Тариф позволяет за полтора месяца забронировать тур со значительными скидками.

• Основные цены - тариф действует на любой срок, удобен для тех клиентов, которые выбирают гарантированный отдых в конкретных отелях и в конкретных комнатах. На этот тариф действуют «Спец предложения» в течение всего сезона.

• Fortuna - самые низкие цены на рынке для клиентов, которые принимают решение путешествовать в самый последний момент. Тариф позволяет за определенный срок забронировать тур по уникальной или очень низкой цене.

О предоставляемых скидках сотрудники агентства сообщают непосредственно в офисе при продаже туристского продукта или с помощью рекламы.

В компании действует накопительная система скидок. Для стимулирования постоянного обращения клиентов за туристскими услугами предлагается:

• При первой покупке стать владельцем дисконтной карты «Синяя», дающей право клиенту и его ближайшим родственникам: супруге, детям, на получение 3%-ной скидки на туры и 2%-ной скидки на авиабилеты при последующих обращениях в компанию.

• При достижении суммарного объема покупок в 20 000 у.е., вручается дисконтная карта «Серебрянная», дающая право на скидку в 5% на туры и 3% на авиабилеты ведущих авиакомпаний мира. Обладатели Серебрянной дисконтной карты также могут воспользоваться бесплатной доставкой документов или пригласить консультанта «Саел тур» к себе в офис.

• При суммарном объеме покупок в 60 000 у.е. присваивается статус VIP-клиента компании и вручается дисконтная карта «Золотая»(7% скидки на все туры Саел тур вояж, скидки 5% на авиабилеты, а также на предоставление выездной консультации специалиста и доставку документов домой или в офис).

Каждому клиенту, обладателю накопительной карты предоставляется онлайн «личный кабинет» на сайте Саел тур вояж, где есть возможность вести мониторинг всех своих поездок, а также оплачивать, распечатывать проездные документы, и учитывать бонусы.

Для менеджеров и директоров агентство Саел тур вояж разработана эксклюзивная бонусная программа: при продаже определенных туров - предоставление дополнительной скидки; начисление бонусных баллов с возможностью использования их в качестве оплаты тура; продажа «двух экскурсий по цене одной»; льготное участие в рекламных турах.

Личные продажи туристских продуктов осуществляются сотрудниками агентства в офисе продаж. Основные корпоративные правила и принципы работы менеджеров по продажам были рассмотрены в первой части главы, но следует еще раз отметить тот факт, что для повышения качества личных продаж для всех сотрудников, а также компаний-партнеров регулярно проводятся тренинги прямых активных продаж.

Основным инструментом PR в туризме, долгое время остающемся наиболее популярным и действенным, является участие ООО «Ланта-Тур» в регулярно проводимых туристских выставках выставочного центра «Казанская ярмарка». На выставках поставщики гостиничных и туристских услуг встречаются с покупателями лицом к лицу. Однако просто показать выставочную площадь фирмы - это еще не все. Благодаря планированию, экспоненты могут значительно увеличить эффективность своего участия в выставках, а также выйти на новые рынки, найти новые контакты и развить свой бизнес.

На выставках ТОО «Ланта-Тур» информирует потребителей о собственных предложениях на предстоящий туристский сезон, находит новых партнеров по сбыту, расширяет партнерские связи (знакомство и переговоры с поставщиками туристских услуг), обменивается опытом, создает положительный имидж в общественном мнении потребителей региона. Для участия в выставках агентство выпускает новые красочные каталоги с ценовыми предложениями, различные проспекты, брошюры, листовки и т.д.

Участие в выставке - только начальный этап в приобретении плодотворных деловых контактов. После закрытия выставки могут последовать следующие мероприятия:

1. Пресс-конференция, организуемая либо самим туроператором для привлечения внимания журналистов, либо организаторами выставки;

2. Продолжение переговоров с заинтересовавшимися посетителями выставки (уже в офисе туроператора);

3. Различные семинары, мастер - классы, work shop для представителей турбизнеса региона.

В любом случае само турагентство анализирует для себя эффективность состоявшейся выставки, сравнив степень проявленного посетителями интереса к стенду агентства и уровень его затрат на участие в выставочной деятельности.

Значительно меньше затрат требует проведение семинаров и мастер-классов, которые регулярно организуются представительством туроператора «Саел тур» для действующих и потенциальных партнеров по самым актуальным туристическим направлениям. Благодаря компетентному проведению встреч повышается число заказов от других туристических компаний.

ТОО «Саел тур» широко использует интернет для продвижения своего продукта, так как главный эффект наличие информативного и качественного интернет-сайта оказывает на формирование имиджа туристской компании в глазах потенциальных потребителей, а это является основным элементом Public Relations.

На официальном сайте www.sael.kz размещена вся необходимая информация для подбора тура: направления туризма, справочная информация о странах, турах, услугах компании, кроме того, для более удобной работы сайт делится на два основных раздела - для турагентств и частных лиц. Раздел для туристических фирм наиболее структурирован, что качественно влияет на удобство его использования, есть возможность войти в личный кабинет, который позволяет осуществить автоматический учет всех заявок, просмотр забронированных туров и отчетных бухгалтерских документов, учет бонусных программ, а также проверить статус заявок (подтверждение, оплата, движение документов).

Таким образом, ТОО «Саел тур» использует для продвижения своих тур-продуктов различные средства маркетинговых коммуникаций. Наряду с другими маркетинговыми коммуникациями, ООО «Сава» использует «паблик рилейшнз», организуя активную деятельность, направленную на формирование гармоничных отношений с обществом.

Здесь мероприятия «паблик рилейшнз» направлены на укрепление общественной репутации организации, которая закладывается, в первую очередь, качеством товара и соответствующим уровнем обслуживания, а также быстротой и аккуратностью работников организации, их доброжелательностью, вежливостью и опрятностью.

С целью установления и поддержания многосторонних контактов между организациями, публикой, изучением общественного мнения и ожиданий общественности, предотвращения конфликтов и недопонимания, ликвидации слухов и опровержения клеветнической информации; а также создания имиджа и репутации, способствующих достижению организацией поставленных целей, менеджеры руководством организации были отобраны следующие приемы:

1. Связь со средствами массовой информации (пресса, телевидение, радио): интервью руководителей, производство телерепортажей о самой организации (в 2011 году, совместно с ТК «Отырар»).

2. PR посредством печатной продукции: издание фирменного проспекта или журнала.

3. PR в Интернете: размещение собственной web-страницы, рассылка пресс-релизов по электронной почте (используется с 2012 года).

4. Участие в выставках и ярмарках товаров организации (с 2006 года) способствует росту объемов продаж. Выставки и ярмарки позволяют потребителям увидеть товар в натуре и действии, получить ответы на вопросы относительно его потребительских свойств и условий эксплуатации, ознакомиться с рекламными проспектами и другой рекламной литературой, составить представление о солидности организации, завязать прямые контакты с ее представителями.

Подводя итог, можно отметить, что деятельности PR в ТОО «Саел тур» уделяется небольшое внимание, а создание отдела по связям с общественностью только планируется.