1.2 Методы продвижения услуг туроператора

Современное изобилие туристических организаций в России требует разработки и осуществления маркетинговой политики, главная цель которой состоит в привлечении максимального числа туристов и получения стабильных доходов.

Продвижение тура - совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести тур-продукт на рынки, стимулирующих продажи и создающих лояльно настроенных к торговой марке оператора покупателей и агентов.

Целями продвижения туров являются:

информирование субъектов туристического рынка и потенциальных потребителей о наличии тура и о его конкурентных преимуществах;

увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей;

побуждение потребителей к приобретению продвигаемого турпродукта и агентов к долгосрочной совместной работе.

Основными инструментами продвижения туристического продукта на рынок в современных условиях являются:

работа с агентствами;

реклама;

стимулирование сбыта;

PR-акции.

Самый необходимый элемент продвижения туристского продукта - это реклама. Она позволяет наиболее быстро донести информацию о предлагаемых турах.

Реклама - это форма непрямой связи между продуктом и потребителем. Для рекламы используются средства массовой информации (пресса, радио и пр.) и особенно печатный материал, такой, как каталоги, брошюры, афиши.

Цель рекламы - привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацию потребителю и заставить действовать его определенным образом (например, связаться с турагентом, запросить дальнейшую информацию и т.д.).

Основными рекламными средствами являются - газеты, журналы, радио, телевидение, вывески, каталоги, буклеты, стенды, листовки, рекламные щиты, объявления на транспортных средствах.

Типичными целями рекламы в туризме является:

информативная (предоставление информации о продукте)

убеждающая (побуждение к приобретению продукта)

напоминающая (поддержание осведомленности и спроса)

При этом реклама должна быть конкретной и соответствовать законодательным требованиям, предъявляемым к ней.

Туроператор несет ответственность за достоверность информации, содержащейся в его каталогах, рекламных листовках и объявлениях, касающихся продажи тура.

Несмотря на то, что реклама очень быстро достигает большинства людей, она не направлена на какую - либо определенную личность и в связи с этим не является достаточно убедительной, как менеджер по продажам, находящийся непосредственно перед клиентом и информирующий эго о новинках сезона. Главный недостаток рекламы в том, что она имеет только одностороннюю связь с населением, а потребители не чувствуют, на что направлена данная реклама и как на нее реагировать. Помимо этого, реклама довольно дорогостоящее средство для продвижения туруслуг. Только несколько турфирм и типов рекламы в газете либо на радиостанциях осуществляются при незначительных расходах.

Техника личной продажи. Это самый старинный и широко используемый метод создания покупательского спроса, самый убедительный и эффективный тип стимулирования продаж, так как продавец в этом случае имеет непосредственный контакт с покупателями.

Широкое использование техники личных продаж объясняется тем, что продавец может быстрее приспособиться к покупателю, его запросам и быстро поменять тактику, исходя из определенной ситуации. Менеджер при непосредственном контакте с клиентом может определить, какие методы по работе с клиентом эффективны, а какие не подходят и, исходя из этого, менеджер принимает соответствующее решение и корректирует свою работу.

Значение личной продажи трудно переоценить при решении таких задач, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

У персональных продаж есть несколько уникальных качеств не присущих рекламе. Они заключаются в персональном, личностном взаимодействии двух или более людей, позволяя при этом каждому удовлетворить потребности и быстро урегулировать спорные вопросы.

Стимулирование сбыта. Важная роль в продвижении туристского продукта отводится стимулированию потребителей. Среди задач стимулирования потребителей основными являются: поощрение более интенсивного потребления предлагаемых туров или отдельных услуг, побуждение туристов к приобретению услуг, которыми они ранее не пользовались, привлечение внимания к туристскому предложению тех, кто пользуется услугами конкурентов.

Средства стимулирования, применяемые при обслуживании корпоративных клиентов, включают:

предоставление скидок с объявленных цен на туристские услуги и поездки в случае предварительного их бронирования до определенного срока.

предоставление дополнительного бесплатного обслуживания в течение 1-3 дней, если турист купит тур с максимальной продолжительностью поездки.

включение в комплексное обслуживание некоторых бесплатных дополнительных услуг.

агентская сеть туроператор продвижение реклама

проведение фирмой в прессе, по радио и ТВ или на выставке викторины по вопросам туризма, в которой победитель получает награду в виде бесплатной туристской поездки.

широкая раздача бесплатных фирменных сувениров (дорожных сумок, шариковых ручек, зажигалок и т.п.) туристам, совершающим поездку по организуемому фирмой туру.

оказание особого внимания в обслуживании постоянных клиентов.

торжественное чествование юбилейных покупателей.

Применительно к розничным туристским фирмам задачи стимулирования включают: поощрение их к введению новых туристских услуг в объекты своей торговой деятельности; подрыв мер стимулирования, применяемых конкурентами; формирование у розничных фирм приверженности к сотрудничеству; выход со своими предложениями в новые торговые точки.

В реализации турпродукта в системе розничной торговли используются следующие средства стимулирования:

установление прогрессивной комиссии за продажу туристских поездок сверх установленной квоты;

предоставление скидок с объявленных цен на групповые поездки в случае увеличения объема продаж, особенно в несезонный период;

предоставление бесплатного обслуживания работникам розничной фирмы, сопровождающим в поездке туристские группы;

вручение представителям розничных туристских агентств, представительских подарков-сувениров;

проведение туристских бирж, на которых продажа туров производится на льготных условиях (право "первой руки", преимущественное право, скидки с объявленных цен и др.);

распространение каталогов среди потенциальных партнеров;

организация ознакомительных (рекламно-информационных) поездок работников розничных туристских фирм - бесплатно или с предоставлением им больших скидок (75 %) с объявленных цен.

Меры стимулирования планируются на основе общей стратегии маркетинга и выбора наиболее эффективных средств.

Вместе с мероприятиями по стимулированию сбыта туроператор должен постоянно проводить оценку эффективности применяемых им методов. Для этого менеджеры используют сравнительный анализ объемов продаж настоящего года с объемом предыдущих годов.

Организация общественного мнения или пропаганда

В настоящее время роль "связи с общественностью" невозможно переоценить, поскольку эффективность PR-мероприятий в продвижении туристического продукта или услуг наивысшая среди прочих промоушн - инструментов. Более половины средств, регулярно расходуемых туроператором на промоушн собственных туров отводится на проведение PR - акций и мероприятий, которые в отличие, например, от рекламы не имеют столь быстрой "отдачи" в форме роста объема продаж, зато вызывают у потребителя наиболее сильное позитивное отношение к ТО, формируют положительный имидж и высокую репутацию фирмы на региональном туристическом рынке. Помимо воздействия на потребителя PR способствует привлечению в собственную агентскую сеть новых региональных представителей, формирует позитивное отношение к деятельности туроператора органов власти как рецептивного, так и донорного туристических регионов.

Цели любой PR - акции или компании:

1. Создание общественного мнения о туроператоре, как о производителе максимально качественных, оригинальных, доступных туристических услуг.

2. Создание общественного мнения о туроператоре, как о лидере туристического рынка на конкретных направлениях, как о фирме с высокой репутацией, имеющей положительный имидж среди представителей туристического рынка

3. Пропаганда туристического или путешествующего образа жизни среди населения

4. Пропаганда поездок на определенные туристические направления в определенные сроки

5. Разрушение сложившихся о курортах и работе туроператора слухов и стереотипов

Все цели направлены на повышение объема продаж и увеличение доли рынка туроператора.

Основными практическими инструментами проведения PR - компаний являются:

Благотворительность - оказание бескорыстной (безвозмездной или на льготных условиях) помощи тем, кто в этом нуждается. Основной чертой благотворительности является добровольный выбор вида, времени и места, а также содержания помощи.

Выставка - показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении клиента для удовлетворения собственных. Выставки позволяют широкой общественности узнать об учреждении. Удобное место для изучения спроса на товары или услуги учреждения, определения рынка сбыта, привлечения новых партнеров к взаимовыгодному сотрудничеству. Она дает возможность ознакомиться с деятельностью конкурентов. Встречи с представителями СМИ, специалистами, потенциальными потребителями, руководителями государственных и общественных организаций позволяют в свободной обстановке рассказать о деятельности своего учреждения, планах на будущее, благотворительности. Выставки могут сопровождаться конференциями, эти мероприятия дополняют друг друга.

Дни открытых дверей - проведение организацией комплекса мероприятий в установленные дни в целях ознакомления общественности с конкретным проектом или же краткого ознакомления со всеми направлениями деятельности всех подразделений. Подготовка дней открытых дверей требует разработки сценария проведения этого мероприятия, назначение ведущих для общего и отдельных собраний по интересам (или подразделениям). Сценарий проведения дней открытых дверей помимо собраний, встреч, предполагает посещение рабочих мест и ознакомление с интересующими посетителей достопримечательностями.