Сегментирование по экономическому принципу

Этот вид сегментирования основывается на различиях в уровне доходов групп потребителей. В результате сегментирования обычно выделяют три сегмента потребителей: VIP-клиенты, клиенты тур-класса обслуживания, клиенты эконом-класса обслуживания.

Основные потребности VIP-клиентов:

■ индивидуальное обслуживание оператором;

■ индивидуальные туры и маршруты под заказ;

■ компетентный и обаятельный персонал;

■ максимальный набор дополнительных услуг в туре;

■ полный сервис от места отправления до места возвращения (включая прокат автомобилей, проводы, встречи);

■ возможности обслуживания по телефону или с выездом индивидуального консультанта на дом;

■ конфиденциальность;

■ набор наиболее престижных и известных отелей в ассортименте туров.

Работа с этим сегментом требует от оператора следующего:

■ наличие солидного, богато обставленного офиса с удобным месторасположением;

■ высококвалифицированные и вышколенные кадры, отлично владеющие информацией о маршрутах;

■ большой штат работников (для обеспечения индивидуального обслуживания клиентов и дополнительного сервиса);

■ широкие связи с принимающими сторонами и отелями (для возможности разработки индивидуальных туров под заказ);

■ наличие все возможных каталогов, фотографий, буклетов о любых местах отдыха (клиент сам называет направление).

Клиенты туристического класса имеют следующие потребности:

■ быстрота обслуживания и подтверждения завяленных условий;

■ возможность приобрести как индивидуальные, так и инклюзив-туры;

■ желание сэкономить, но не на качестве приобретаемых услуг;

■ желание получить качественную консультацию по выбору места отдыха от работников оператора или его агента;

■ главное не внешний вид офиса, а качество работы фирмы и конкурентные преимущества их туров;

■ возможны групповые экскурсии или трансферы;

■ необходим качественный и организованный досуг высокого или среднего класса;

■ необходим ассортимент хороших отелей средней руки.

В этом случае туроператор должен:

■ иметь вместительный офис, готовый к приему одновременно нескольких семей или групп туристов;

■ иметь связи со многими отелями и перевозчиками для организации массовых поездок;

Потребности клиентов эконом-класса обслуживания могут быть такими:

■ желание купить групповые туры;

■ выбирают инклюзив-туры;

■ желание сэкономить на отдыхе даже в ущерб дополнительным услугам и их качеству;

■ возможность поехать без экскурсионного обслуживания и питания (в целях экономии);

■ поиск наиболее выгодного соотношения цены и качества поездок.

Оператор, готовящийся к обслуживанию таких клиентов, должен:

■ иметь сильную рыночную позицию для организации регулярных групповых туров на массовых направлениях;

■ иметь опыт работы с корпоративными клиентами;

■ иметь возможности и опыт работы с «потоком» клиентов;

■ иметь выгодные, с точки зрения цены, договорные отношения с поставщиками туристических услуг.

После анализа соответствия требований к возможностям оператора с реальностью он может выбрать соответствующий сегмент и принять к проекту индивидуальные туры, групповые туры, индивидуальные и групповые инклюзив-туры.