2. Экономика туристической фирмы

2.1. МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ ТУРИСТИЧЕСКОЙ ФИРМЫ

В настоящее время на российском рынке туристских услуг, помимо таких крупных бывших государственных компаний, а ныне акционерных обществ, как «Интурист» и «Спутник», являющихся основными туроператорами и организациями, разрабатывающими программы международного туризма на основе досконального знания страны назначения, маркетинговых исследований, рекламы и современного туристического оснащения, появились крупные частные фирмы, работающие как туроператоры и как турагенты, а также большое число мелких и средних агентств, реализующих услуги туроператоров по установленной ими цене за определенные комиссионные.

Как правило, в соответствии с учредительными документами последние имеют право работать как туроператор и турагент при организации международного туризма, создавая собственные и реализуя зарубежные туры других компаний, а также предоставляя отдельные виды услуг, нередко являясь посредником крупных туристических фирм при наличии полной юридической и финансовой самостоятельности. Подобная деятельность дает возможность найти постоянных клиентов, получать стабильный, хотя и небольшой доход и экономить на затратах, необходимых для самостоятельной организации туров

Структура организации и управления туристической фирмы определяется задачами и стратегией компании, но, как правило, имеет руководителя, осуществляющего общее руководство и разрабатывающего общую стратегию фирмы, а также отделы посреднических операций, маркетинга и рекламы, бухгалтерию.

Отдел по организации посреднических операций международного туризма ведет работу по планированию и осуществлению туристических поездок на основании дилерских договоров с туроператорами. В начале каждого сезона на основании данных о спросе и состоянии рынка, предоставляемых отделом маркетинга, составляется план набора групп по различным направлениям, запрос пересылается туроператору на предоставление отдельных туров на определенный период. Вся работа по обеспечению договора: формирование групп, подбор руководителей и гидов-переводчиков, предоставление необходимой информации, списков групп при визовом оформлении и страховании осуществляется также этим отделом.

Контроль за работой фирмы осуществляется с помощью бухгалтерского отдела, куда поступает информация о наличии и движении денежных средств и осуществлении различных хозяйственных операций.

Маркетинговая и рекламная стратегия, а также разработка туристического продукта осуществляется отделом маркетинга.

В туристическом бизнесе, как и в любом другом виде деятельности, необходимо изучение проблем спроса и предложения на рынках, т.е. проведение маркетинговых исследований.

При оказании услуг фирма должна ориентироваться на потребности туристов, определяемые с помощью спроса потенциальных клиентов. Немаловажным источником информации является и анализ рекламных проспектов и листовок, доставляемых российскими и зарубежными фирмами-партнерами и конкурентами.

Следует учитывать, что по целям поездки туризм классифицируется на:

— курортный туризм с целью отдыха и лечения;

— экскурсионный туризм — знакомство с природными, историческими и культурными достопримечательностями;

— деловой туризм — для проведения деловых переговоров;

— научный туризм — знакомство с достижениями науки и техники, участие в конгрессах, конференциях и т. п.

По численности участников различают групповой и индивидуальный туризм.

При выборе своего сегмента на рынке туристских услуг анализируются следующие факторы:

1. Цели поездки: отдых, бизнес, обучение, шопинг.

2. Географические факторы: отдых на море, развлечения, интерес к культурным и архитектурным ценностям.

3. Возрастные группы: школьники, студенты, взрослые, семьи.

4. Экономические потребности и престиж: экономия времени и усилий при достижении комфорта, стремление принадлежать к определенной социальной группе.

Структура потребностей туристов, лежащая в основе формирования туристической программы, показывающая, что организация туров на отдых должна учитывать такие факторы, как место отдыха, престиж или, напротив, экономию средств, а также возраст туристов; при организации деловых поездок и шоп-туров особое значение имеет местоположение страны туризма, а для турпоездок с целью обучения к последнему добавляется и анализ возрастной структуры туристов.

Процесс создания любой туристической программы начинается с разработки общих целей, выработки предварительных прогнозов, основанных прежде всего на изучении спроса потребителей и предложения конкурентов. В первом случае рассматриваются географические, экономические, целевые и возрастные факторы, оказывающие влияние на поведение потенциального потребителя. Что же касается конкурентов, то необходим анализ предлагаемых ими услуг, программ поездок, уровня цен, способов сбыта туристического продукта и материально-технического обеспечения.

После выбора определенной страны в качестве объекта туризма проводится ее оценка по семи группам факторов, предлагаемых ВОТ:

— природные богатства и географические особенности;

— энергетические богатства;

— «человеческий фактор», рассматриваемый с точки зрения демографических данных, условий жизни, привычек и склонностей населения по отношению к туристическим услугам;

— институциональные, политические, юридические и административные аспекты;

— социальные аспекты, соотношение между временем работы и отдыха, наличие оплачиваемого отпуска, уровень и традиции сферы образования;

— различные блага и услуги, транспорт и оборудование — инфраструктура сферы отдыха и развлечений;

— экономическая и финансовая деятельность.

На основании этих данных составляется полное представление о структуре рынка и разрабатывается программа тура.

В деятельности туристических фирм, особенно на этапе их выхода на рынок, велико значение правильно разработанной рекламной компании.

Туристическая реклама может быть направлена на турагентов или потенциальных клиентов. Информация, относящаяся к первому виду, распространяется прежде всего на туристических выставках, где представляют свои продукты все самые крупные компании Различных стран, а также в специализированных изданиях, например, в журнале «Турист» и газете «Тур-инфо».

Очень большое значение в туристической рекламе имеют специализированные документы — листовки, брошюры и пр.

Обычно каждый двухзвездочный и более высокого класса отель выпускает свои собственные брошюры, наличие которых необходимо прежде всего в курортных зонах, центрах спортивных мероприятий архитектурных и культурных центрах.

Наиболее часто используются брошюры или буклеты из 4 — 6 страниц, форматом 21x10,5 сантиметра, что отвечает международным стандартам.

Помимо брошюр распространены и другие дополнительные формы, которые являются менее информативными, например, почтовые открытки 10,5х15см., предназначенные для того, чтобы превратить самого клиента в пропагандиста того или иного курорта.

Все вышеперечисленные средства предоставляются турагентам туроператорами, которые используют также проспекты курортных зон и видеорекламу, где отражается прежде всего своеобразие данной местности, культурные традиции и исторические памятники. В данном случае основной целью, выбираемой туроператором, является создание имиджа того или иного региона. Для этого используется набор продуманных кадров, которые освещают данный регион с определенных позиций и отличают его от любого другого.

Рекламой различных туристических зон и туристических программ занимаются прежде всего туроператоры: пользуясь информированностью потенциального потребителя, публикуют небольшие объявления в печатных черно-белых изданиях, касающиеся предлагаемых услуг и уровня тарифов, причем для будущих клиентов основным аргументом являются более низкие цены.

Один из основных этапов — продвижение товара. На международном уровне необходима не просто реклама, а прежде всего участие в международных ярмарках и выставках, которые дают возможность привлечь внимание не к одному конкретному продукту, а к фирме в целом. Различают следующие виды выставок:

— туристические выставки общего назначения для профессионалов и публики;

— специализированные выставки, организуемые по определенным критериям, например, касающиеся зимних видов спорта;

— многоцелевые ярмарочные экспозиции;

Основными туристическими центрами, организующими известные во всем мире ярмарки и выставки, являются Брюссель, Милан, Люксембург, Париж, Лондон.

Помимо сегментации рынка и выбора маркетинговой стратегии, необходимо учитывать, что туристические услуги имеют свой жизненный цикл, состоящий из нескольких фаз:

- разработки — период исследования рынка, анализа информации, расчета стоимости услуг на данный момент поиска партнеров, налаживания связей.

- «запуска» — период распространения рекламных объявлений, завоевания потенциальных клиентов, для которого характерны непостоянный объем сбыта и колебания цены.

- зрелости — период, когда продукт становится известным, появляются постоянные клиенты, число желающих воспользоваться услугами растет, увеличивается объем продаж.

- упадка — период, когда спрос на данный вид услуг падает при появлении новых усовершенствованных туров.

Необходимо тщательно анализировать и продукты, являющиеся малоизвестными, новыми для данного рынка, и хорошо известные, для сбыта которых требуется изменение имиджа.

Кроме того, для туризма характерны фазы, зависящие от времени года. Они основаны прежде всего на предпочтениях клиентов которые могут выбрать для отдыха наиболее подходящий для их интересов сезон.