12. Формирование сбытовой сети

Сбыт включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в таких случаях необходимо менять цены), определение цен на дополнительные услуги. В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса очень существенны (они спровоцированы такими факторами, как привычки, традиции, климат), цены также меняют с учетом времени - в зависимости от сезона, дня недели. Другой вариант сбыта пакетный сбыт, когда продавец объединяет несколько турпродуктов, предлагая их по суммарно уменьшенной цене. Стратегия сбыта должна быть увязана с перспективными целями турорганизации и общим направлением ее развития. Это может быть получение максимального дохода, формирование круга своих постоянных клиентов, вытеснение конкурентов. Стратегия сбыта в сфере туристских услуг схожа со стратегиями в сфере товарного производства.

1. Стратегия "снятия сливок" предполагает установление высоких цен на турпродукт. Это возможно сделать в том случае, когда предлагается абсолютно новый турпродукт и конкуренция отсутствует;

2. Стратегия низких цен используется для устранения возможной конкуренции;

3. Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка основана на установлении первоначально низкой цены с последующим ее повышением. Такая стратегия может быть использована для широкого распространения турпродукта;

4. Стратегия конкурентных цен, то есть установление цен на свой турпродукт на уровне конкурентов, используется на рынке, где есть другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт.

В целом, чем более специфичны, дефицитны или ценны туристские услуги, тем больше свободы в установлении цены на турпродукт.