Продажи туристских услуг как сложный технологический процесс удовлетворения потребностей туристов.

Политика обслуживания туристов направлена на выполнение основной производственной задачи--качественное предоставление туристских услуг. Это требует выполнения всех специфических требований, диктуемых потребностями рынка и безопасностью туристов.

М.Н. Григорьев в своей работе «Эффективные продажи» определяет технологию продаж как действия, благодаря которым услуги доходят до клиентов, помочь клиенту по достоинству оценить организацию и ее услуги, сделать выбор.

При продаже стандартных услуг с каждым клиентом устанавливаются особые отношения. Это означает, что в подготовке для любого клиента надо готовить индивидуальную программу продажи.

Программа продажи - это совокупность услуг, которая решает значимые проблемы клиента, то есть которые модно решить с помощью данной продукции.

Программа строится в зависимости от прогнозируемых значимых проблем, путем подбора вариантов их решения . прибыльность клиента зависит от соотношения времени и работы с данным клиентом и вероятной прибыли продавца (комиссионных). Если прибыльность клиента высока, то с ним надо проводить продажи новых видов продукции. Таким образом, программа продажи является основой составления плана обслуживания клиента.

При подготовке к встрече нужно составить такую программу продажи для клиента которая:

· С одной стороны, наилучшим образом будет отвечать его потребностям (пока с точки зрения продавца

· С другой - позволяет заработать продавцу хорошие деньги

Формирование запроса на использование данной услуги

Первая встреча может строиться по-разному в зависимости от того, осознал клиент необходимость использования данной услуги.

Например, если у клиента был неудачный опыт посещения определенной страны и клиент боится повторить опыт своего соседа и ищет фирму где ему обеспечить безопасность на маршруте.

Могут встречаться разные клиенты с разной степенью готовности к покупке. Она зависит от того принято ли использовать данную услугу среди людей авторитетных для данного клиента , существуют ли у клиента какие-либо особые условия, которые требуют незамедлительного обращения к данной услуги.

Например клиент хронически устал и ищет способ снять стресс. Значит ему необходим уединенный отдых, без особых усилий, возможно просто полежать на песчаном пляже.

Сформированность запроса зависит от соотношения интересов клиента и его возможностей. Если возможности клиента ограничены - то как правило запросы будут скромными, направленных на решение самых необходимых проблем.

Надо различать степень сформированности запроса клиента и степень нужности ему данной услуги

Например, степень нудности страхования - это жизнь, здоровье и имущество, которое клиенту нужно защитить. А Сформированность запроса - это насколько клиент готов к их защите в настоящее время - существуют ли у него необходимые финансы, получали ли те, кто страховался выплаты в результате несчастных случаев и т.д.

Поэтому тактика первого разговора будет строиться по-разному, в зависимости от того, насколько клиент готов к приобретению данной услуги.

Если запрос сформировался слабо или вообще не сформировался, то большую часть встречи посвящается:

· установлению контакта

· поиску проблемы, которую можно решить с помощью данной услуги