Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа

Талант либо есть, либо его...

Мы помним старый завет о том, что секрет успешного бизнеса в короткой формуле:

НАЙДИ ОДНУ ПОТРЕБНОСТЬ И УДОВЛЕТВОРИ ЕЕ.

Вот как просто.

Но слишком часто, желая чего либо достичь, мы говорим лишь о своих потребностях.

Это было бы слишком банально, если бы не было исключений.

Бывает так, что потребности контактора обыграны, но результат контакта отрицательный. Или - вообще какая-то каша.

Получил недавно письмо.:

Date: Mon, 17 Apr 2000 00:14:47 -0700 (PDT)

From: Alexandre ... <...@yahoo.com>

Цитировать приватную переписку без позволения автора я не стану, но что мне мешает скрыть его настоящие имя и адрес?

Разберем письмо "по косточкам", сохранив экзотику его языка...

> Многоуважаемый господин Деревицкий,

Очень хорошо. Мне нравится!

> обращаюсь к вам как начинающий разведчик

Это тоже не дурак написал.

> к старому проверенному шпиону.

А вот это - первый прокол! "Шпион" я да еще и "старый"...

> Я типчный студент в лучщих традациях

> российского студенчества и не в состоянии уплатить за

> чудо-пакет. В связи с этим я бы очень попросить вас

> выслать это мне бесплатно, потому что без этого у нас

> никак.

Терпимо. По крайней мере - убедительно.

> В России украинские технологии очень котируются.

А вот это явный перебор :-)

> И несомненно это будет благородный шаг с

> вашей стороны.

Обыгрывание "высоких мотивов" - это тоже хорошо.

Но главная ошибка просителя - в теме письма:

> Subject: Послание из России в Хохляндию

Шура! Неужели ты думаешь, что я китаец?!

...Вам интересно, чем я ответил?

Как выражаются фидошники: "Забил твит", то есть поставил фильтр, убивающий письма с этого адреса прямо на сервере провайдера...

Почему-то уверен: почтенная публика понимает, что "Спецпакет", лежащий на моем сайте - это мой хлеб. Никому в голову не приходит в книжном магазине попросить книгу "в подарок". Почему же люди проявляют столько изворотливости ради получения "халявы" Сети?

Хотя, может быть, в этом виновата именно Сеть.

Наверное, бесплатно в Сети можно выкрутить многое. Но, поверьте, это не работает в отношении того, чьи работы украдены и лежат на десятках сайтов (попробуйте на поисковиках сделать поиск по ключу "Деревицкий"...)

Хотя я - тоже за свободное распространение информации. Но только не своей, а чужой ;-)

По крайней мере - лояльность Сети к братству литературных пиратов мы должны учитывать в наших продажах.

Особенности сетевой среды можно учитывать, используя в ответах соискателям "халявы" так называемую "Технологию элегантного отказа", которую нам подарила сибирячка Нелли Власова: ТАСС.

Этому стоит научить наших продавцов.

Т - это "твердость".

А - это "аргументация".

С - это "строуксы".

С - это "совет".

Твердость в отказе нужна для того, чтобы отказ не был воспринят как кокетство, которое можно сломить настойчивым торгом.

"Нет, мы не можем дать 90% скидки". Или - "Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь!".

Но на твердость люди обижаются. Поэтому аргументируем: "Нет, мы не можем дать 90% процентов скидки, ПОТОМУ ЧТО нам придется работать в убыток".

Или: "Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, ПОТОМУ ЧТО слишком поздно".

Строуксы = "поглаживания". Мало отказать и объяснить причину отказа - стоит и приласкать:

"Нет, мы не можем дать 90% процентов скидки, ПОТОМУ ЧТО нам придется работать в убыток, НО 3% - дадим!".

"Нет, в 11 вечера ты на дискотеку не пойдешь, ПОТОМУ ЧТО слишком поздно, НО до 12 можешь посмотреть телевизор..."

И напоследок можно что-то тепло посоветовать...

Рискну повторить: Этому стоит научить наших продавцов!