Каналы восприятия

Уже знакомя слушателей с особенностями тренинга, преподаватель вынужден привязывать подачу материала к практике продаж:

- Сейчас мы рассмотрим несколько каналов восприятия информации, которые задействуются при обучении. Но перед этим вопрос: как вы думаете - нам, продавцам, приходится учить покупателей?

- Да.

- Тогда давайте воспринимать цифры, которые я приведу, не в связке с теорией обучения, а применительно к практике ваших продаж.

Если я стану читать вам лекцию, или вы будете только что-то рассказывать покупателю, он воспримет не более 5-10 процентов информации. Вот как плохо работает ставка на слух.

Если мы вводим в подачу материала визуализацию, восприятие информации вырастет на 30-40 процентов. Рассказать вам, как я использую этот фактор в моих личных продажах?

Кстати, некоторые из моих рекомендаций требуют подхода осторожного и критического. Как я не всегда могу повторить трюки продавцов-виртуозов, так и вы не всегда сможете взять на вооружение то, что советует вам Деревицкий. Одним из примеров таких сложных рекомендаций являются мои продажи с флип-чартом.

Флип-чарт - это белая доска на треноге, на которой пишут фломастером, а написанное удаляют специальной губкой. Я вожу ее в черном брезентовом чехле и люблю протирать ацетоном. Это моя кормилица. Наверное, вполне естественно видеть бизнес-тренера у флип-чарта во время занятий. Но во время продажи его учебных программ?..

На некоторые переговоры я прихожу с моей доской. На недоуменные взгляды руководителя фирмы, которой я вознамерился продать тренинг, я отвечаю:

- Эта доска часто со мной. Во время переговоров я могу на ней проиллюстрировать самые главные мысли.

Главные мысли я иллюстрирую пиктограммами, рисунками или просто пишу. Представьте себе огромный восклицательный знак на доске. Разве могут конкурировать с ним по выразительности какие-либо слова?

Эффектно смотрятся блок-схемы учебной программы, портретные импровизации в несколько штрихов. Но кроме возможности визуализировать свою презентацию, я получаю возможность вместо конфронтационного сидения "через стол" стоять, то есть - доминировать. Попробуйте такую технику продаж и вы оцените ее силу.

Без доски мы визуализируем с помощью рекламных проспектов, буклетов, прайс-листов, графиков, таблиц и чертежей, которые можно положить на обычную бумагу. Обратите внимание: в ходе визуализации выгодно изменить место - уйти от той самой конфронтации через переговорный стол к партнерскому расположению по одну сторону стола. Техника визуализации очень располагает и мотивирует пространственный маневр.

Между прочим, мне доводилось проводить занятия для группы, состоявшей всего из одного слушателя, точнее - слушательницы. Программу для руководителя агентской сетью мне заказала компания "Акрос-Киев". Слушала эту программу обаятельная Света - одна-оденешенька. Я рад, что программа оказалась для нее очень полезной. Но мы отвлеклись...

Вовлекая вашего партнера по переговорам в обсуждение, или - в моей ситуации - слушателей, мы получаем возможность вложить обсуждаемую проблему в его уста. Обсуждение увеличивает восприятие еще на 20-25 процентов. Вот почему так важно в продажах стремиться во чтобы то ни стало уйти от монолога к диалогу. Вот где корень одной из самых тяжелых ошибок продавцов - избыточный монологизм.

Ну а если вам удалось вовлечь партнера по переговорам или слушателей вашего семинара в игры и в практические упражнения - значит, продажа или учебный эффект гарантированы. Если это торг, вложите в пальцы оппонента яркий маркер и заставьте черкать ваши материалы. Пусть что-то выделит, расставит "птички", пусть подчеркивает и обводит кружками. Это прямой путь к реализации сделки. Игры и практика нашего тренинга еще впереди.

Итак, подытожим.

Вклад разных каналов в восприятие распреляется так:

слух – 5-10%

визуализация – 30-40%

обсуждение – 20-25%

игры, практика – 20-25%

Будем это помнить и учитывать в реальных продажах уже с завтрашнего дня!