Как не писалась эта книга

(разный язык говорения и письма - и у продавца - связать с этой байкой)

Я привык находить в чужих книгах чужую мудрость.

Когда-то Виктор Шкловский подарил мне интересную технологию письма:

"Начинаю работу с чтения. Делаю закладки... Машинистка перепечатывает закладки... Эти куски я развешиваю по комнате... Висят куски на стенке долго. Я группирую их, вешаю рядом, потом появляются соединительные переходы... Потом я пишу конспект глав довольно подробный и раскладываю соединенные куски по папкам... Работа растет, переделывается..."

Так я написал "Шпаргалку агента" и "Курс агентуры". Только вместо закладок, стен и папок был компьютер.

Когда писал "Партизанскую войну" - не читал. Эту книгу я бормотал в диктофон - за рулем, в ожиданяих, на перекурах. Потом была та же работа - "соединение кусков".

Но "Охота на покупателя" так писаться не хотела.

В книгах я не мог бы найти выписок-реперов.

И работа с диктофоном тоже не шла. Мне все время казалось, что я диктую что-то такое, что мною уже написано.

Не мытьем, так катаньем - я взял себя за шкирку и усадил за клавиатуру.

Но хоть тресни - не пишется!

Знаю, что я знаю все то, что нужно для книги, - но не пишется, сволочь!

И вдруг однажды от кого-то услышал: "Жаль, что в твоих прежних книгах нет того, что ты читаешь на семинарах..."

А что ж я там такое читаю, чего нет в моих книгах?

Я пригласил на один из семинаров жену и попросил написать конспект.

В ее конспекте оказались истории, которые я вспомнить просто не мог. Я рассказывал их, но в лучшем случае - припоминал лишь с трудом.

И я понял - если из таких конспектов выбросить все, что уже было в моих книгах, то получится именно "Охота на покупателя".

Я стал бесплатно приглашать на семинары тех, кто мог потом отдать мне конспект моих собственных лекций. Так и родилась эта книга.

Чуть выше, совсем недалеко я написал: "Я обнаружил, что для покупателя визит за покупкой - это событие, а для продавца - это рутина и серые будни. Как это изменить - это я знал..." Почему книгу о том, как очеловечить продажи и превратить покупку и продажу в праздник, почему такую книгу я решил назвать "Охота на покупателя"?

Потому, что мне надоели все лукавые книги коллег.

И те, в которых талдычат - "Покупатель всегда прав".

И те, в которых хитрят - "Покупатель прав не всегда, но ты думай иначе".

Продажи кормят меня и миллионы продавцов так, как нас когда-то кормила охота. Торговля - это охота и есть.

Что есть охота? Это добывание пищи ради продолжения жизни. Охота - не развлечение.

Редьярд Киплинг устами своего Маугли говорил о том, почему для людей охота ассоциируется с убийством: "Люди убивают, потому что не охотятся, - от безделья, ради забавы..."

Мы с вами, читатель, будем охотиться на покупателя. Не от безделья. Не для забавы. Но чтобы не сойти с ума, мы все-таки будем играть. Мы будем много играть!