К стенке
Нет, к стенке - это не обязательно. Можно и на листе бумаги...
Когда нас интересует некая фирма, структура ее власти, ее "серые кардиналы" и теневые линии управления, можно построить вот такую таблицу и в ее ячейках отразить обычными знаками плюс и минус взаимоотношения интересующих нас персон:
| Иванов | Петров | Сидоров | Орлов | директор Семенов |
Иванов |
| + | - | + | - |
Петров | + |
| - | + | - |
Сидоров | - | - |
| - | - |
Орлов | + | + | - |
| - |
директор Семенов | - | - | - | - |
|
Из таблицы ведь понятно, с кем нужно поработать, чтобы усложнить жизнь директора? Понятно...
Но все может быть и эффективнее. Мы, правда, не разведшкола, поэтому эти технологии отдельно комментировать не будем. Но для того, чтобы стало ясно, в каком направлении стоит искать, приведем лишь цитату из совершенно открытого источника - фрагмент из суворовского "Контроля":
"Все в мире начинается с организации.
В каждом деле надо какую-то систему придумать, шкалу ценностей, какие-то координаты изобрести, в которые факты и цифры можно укладывать и сравнивать.
Долго Настя на стену смотрела, а потом поставила лесенку и фотографию клиента главного - Николая Ивановича Ежова кнопочками приколола. Фотография 30 на 24. Пробка для того, чтоб портреты и бумажки легко кнопочками прикалывались.
Николай Иванович Ежов - точка отсчета. Николай Иванович Ежов - ближайший друг товарища Сталина, следовательно, - главный враг. Николаю Ивановичу Ежову доверена безопасность страны, правительства и товарища Сталина лично. И если так, то товарищ Ежов - самый опасный человек.
Отошла Настя, голову склонила, на свою работу любуется: стена в четыре человеческих роста и ширины соответствующей. Вся стена теперь мягкая и пахучая: от пробковых панелей запах изумительный. До головокружения. Плиты пробковые пропитывают чем-то возбуждающе-дурящим.
На возбуждающей стене - один портрет на четырех кнопочках: молоденький шеф НКВД, на петлицах звезды, как у маршала. Под фотографией Настя самую кратенькую характеристику приколола: "Родился 1 мая 1895 года. Пролетарского происхождения. Хорошо поет. Ценитель искусств. Образования не имеет. Лечился от педерастии. Не долечился".
Стукнул в дверь профессор Перзеев, зашел, похвалил: молодец, Жар-птица, фотографии клиентов перед глазами иметь надо, в глаза клиентам почаще заглядывать. В мир внутренний проникать.
Рядышком Настя фотографию жены приладила - Женечки Хаютиной-Ежовой с характеристикой: "Делу партии предана. Проявляет революциононую бдительность. Настойчиво изучает теорию марксизма-ленинизма. Любит икру осетровую. Домработниц бьет. Одевается в Париже. Владеет самой богатой в Москве коллекцией женской одежды. Любимые духи - "Лориган Коти". Любимые камни: сапфиры с чернотой; изумруды цейлонские, светлые, с внутренним сиянием; бриллианты бесцветные или розовые. Хорошо ориентируется в шкале прозрачности бриллиантов. Лето проводит в Ялте, зиму в Барвихе и на курортах Австрии. Сожительствует - см. особую папку 29/815. Сожительствовала с Ежовым, когда мужем был Хаютин". Тут же и про Хаютина кратенько: "Враг. Троцкист. Террорист. Вредитель. Своей женой изобличен в связях с германской, польской и японской разведками. Ликвидирован".
Ниже фотографий Ежова с женой и ее бывшим мужем - портреты ежовских заместителей: товарищей Фриновского, Заковского, Вольского, Жуковского и Чернышева. Ниже портреты начальников главных управлений, центральных управлений, республиканских наркомов, начальников областных и лагерных управлений. И жены рядышком.
Важно о женах знать больше. Если какая жена мужем командует, то портрет такой жены Настя не на одном уровне с мужем помещает, а чуть выше. Чтоб в глаза бросалось. А если муж в семье главный, то тогда фотографию мужа чуть выше фотографии жены. Но это редко.
С самим Ежовым не ясно. По записям разговоров выходит, что жена им правит, как Бонапарт Европой. Но как напьется Николай Иваныч (а напивается часто), то тут уж он Бонапарт. Потому портреты Ежова и его жены рядышком висят. На одном уровне.
А Настя ниточками портреты соединяет. Все к системе привести надо. Чтоб закономерности обнаруживать. Если люди свои - значит, соединить красной ниточкой два портрета. У каждого начальника - группа, с которой связан порукой, может, и кровью. Свою группу каждый начальник за собой по служебным лестницам тянет. От каждого начальника к нижестоящим - красные ниточки: свои ребята. Вражда - черная нитка между двумя портретами. Тайное недоброжелательство - серая. Тут паутина серая сразу оплела все портреты. Внебрачные половые связи - желтой ниточкой. Клубка не хватило. Педерастические отношения - это голубеньким.
Пришел Холованов: ай да картина. Ай да умница Настя. Жаль, нельзя товарищу Сталину в Кремль отвезти такую картину и продемонстрировать. Ничего. Товарищ Сталин сам тут бывает. Покажем. Одно дело - папки листать, листочки перекладывать, от пыли канцелярской чихать, другое дело - картина на всю стену: сто главных лидеров НКВД и жены их тут же, и любовницы, и любовники. Вся стена вроде мозаикой изукрашена. Не зря самолет в Лондон гоняли. Не зря пробковые плиты фирмы "Эркол" везли. И как легко в случае изменений портретики переколоть и ниточки перетянуть. Был товарищ Прокофьев заместителем Наркома НКВД, перебросили его заместителем Наркома связи, на его место товарища Бермана поставили, потом товарища Бермана назначили Наркомом связи, товарища Рыжова на его место, расстреляли Рыжова, и кресло зам. Наркома НКВД занял товарищ Жуковский. Если так и дальше пойдет, то каждые три-четыре месяца надо портретик менять. Редко кто на этом месте, как товарищ Берман, десять месяцев продержаться может. Если все к системе привести, то не трудно понять, что товарища Жуковского скоро со стенки снимать придется, и на его место вешать портрет товарища Филаретова. Но и ему больше трех месяцев тут не висеть...
И как легко на пробковую стену повесить новый портретик. И ниточками с другими портретами соединив: красненькими, серенькими, черненькими, желтенькими, голубенькими.
На другой стене - карта Союза от потолка до пола. Флажками по карте республиканские и областные управления, лагерные управления, тюрьмы, лагеря, запретные зоны, санатории НКВД, дома отдыха, лагеря отдыха для детей руководящих работников НКВД, исправительно-трудовые лагеря для детей расстрелянных руководящих работников НКВД. Тоже картина впечатляющая.
В простенках между окнами Настя структуры смежных организаций разместила. Система та же: пирамида из портретов начальников и их жен - это официальная картина. А соединишь портреты ниточками разноцветными и вырисовывается картина неофициальная.
Размещает Настя портреты тех, кто раньше в НКВД работал, и чудные узоры расцветают: Наркомат лесной промышленности, присмотришься - филиал НКВД. Наркомат связи, а все начальники из НКВД. Строительство железных дорог - опять филиал НКВД. Освоение Севера - опять НКВД. Освоение Дальнего Востока - опять филиал. Множество строек - и все филиалы. Много филиалов, на стенах места не хватает.
Надо стены заказать..."
- О х о т а на покупателя .
- Введение
- Установление контакта
- Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- "То есть" №1
- Комплимент
- Признание значимости
- Выявление потребностей
- "Выявление потребностей
- Личные мотивы выдачи информации
- Техника спрашивания и слушания
- Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- Обеспечиваем углубление контакта
- Типы вопросов
- Открытые и закрытые вопросы.
- Информационные вопросы
- Контрольные вопросы
- Вопросы для ориентации
- Подтверждающие вопросы.
- Ознакомительные вопросы
- Встречные вопросы.
- Альтернативные вопросы.
- Однополюсные вопросы
- Удостоверяющие замечания
- Направляющие вопросы
- Провокационные вопросы.
- Вопросы, открывающие переговоры
- Заключающие вопросы
- Правила слушания
- Перестаньте говорить
- Помогите говорящему раскрепоститься.
- Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- Устраните раздражающие моменты
- Сопереживайте говорящему
- Будьте терпеливым
- Сдерживайте свой характер
- Не допускайте споров и критики
- Задавайте вопросы
- Перестаньте говорить!
- Нюансы техники вопросов
- Лучше спрашивать, чем говорить.
- Клиент должен знать ответ
- Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- Товарная аргументация
- Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- Повторяйте решающие доводы
- Избегайте преувеличений.
- Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- Используйте рекомендации
- Не злоупотребляйте терминами
- Яркая речь
- Понятные аргументы!
- Будьте оптимистом. Воодушевление!
- Ценовая аргументация
- Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- Преимущества - важнее цены
- Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- Раскладывать цену на составляющие
- Избегать округленных цифр
- Работа с возражениями
- Дайте возможность высказаться
- Не говорить, что он не прав
- Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- Оттягивать разговор о цене
- Избегать дискуссий
- Иметь карту возможных возражений
- Не задерживаться на трудных возражениях
- Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- Приемы завершения продаж
- Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- Подведение итога
- Подразумеваем согласие
- Беспроигрышная альтернатива
- Согласие нарастающим итогом
- Последнее возражение
- Козырный туз
- Подготовка телефонного звонка
- Чего я хочу достичь?
- Кому я хочу позвонить?
- Когда я хочу позвонить?
- Какие вопросы нужно задать?
- Какие документы потребуются партнеру?
- Какие документы потребуются мне?
- Продажа по телефону
- Обдумать, что говорить
- Задавать хорошее настроение
- Обеспечивать обнадеживающий финал
- Сконцентрировать основную информацию
- Не вдаваться в подробности
- Перечислять основные выгоды
- Уяснять следующий шаг
- Спрашивать о возможных новых покупателях
- СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- Боевые говоруны
- Мы все учились понемногу...
- Почему покупают тренинги?
- Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- Бизнес-тренер Деревицкий
- Вчера, сегодня и завтра
- Знакомство с группой
- К черту все тесты!
- Чем нам предстоит заниматься?
- Каналы восприятия
- Уроки Ручечника
- Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- Контр-контр-манипулятивные принципы
- Киевские "канадцы"
- Магия продавца и ее законы
- Как я покупал замазку
- Больше пива!
- "Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- Ошибка Шелленберга
- Против Абрахама Маслоу
- Агенты влияния в Internet-продажах
- I. Вербовка.
- I. Вербовка
- Тренер после тренинга: отчет
- 1. Восприятие фирмы и продуктов:
- 2. Профессиональная подготовленность:
- 3. Мотивация к работе:
- 4. Групповые характеристики:
- 5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- 6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- 7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- 8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- Организация и управление агентскими сетями
- Глава 6
- Азиатская история
- "Старик заохал..."
- Что делать? Получать удовольствие!
- Мемориальные трюки
- Позолоченный бампер
- "Покупатель всегда прав"
- Операция на мягком уголке
- Оговорки
- Нищий должен выглядеть как нищий
- Гости моих семинаров
- Похамим?
- Трюк "Весна на Одере"
- Да иди ты с твоими упреками!..
- Два на рупь
- То есть №2
- Матюки для салона
- Трюк "последняя соломинка"
- Конъюнктурщик
- Как не писалась эта книга
- Трюк "вечный дебют"
- Назойливость - рентабельна
- Где работают продавцы-миллионеры?
- "Танцював, танцював, та не вклонився..."
- Это не потолок. Это грунт
- Агентурная революция состоялась!
- Ударная распродажа неправильных ударений
- Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- Волшебное "потому что"
- Кто сглазил ссср?
- Тренинги и модеративные экзерсисы
- Задача на выходные
- Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- Ювелирная агентура
- Хитрости привоза
- Ценовые игры
- Музей ошибок
- Идеология славянской школы продаж
- Коммерческие легенды
- Новые тренеры
- Аллергия на долги
- Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- Десять правил домашнего звонаря
- Разрывы городских шаблонов
- Покупать у того, кому продаешь
- Как срезать оппонента?
- Заклятия
- Заклятия
- Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- Не советую!..
- Выбор клиентуры
- Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- Темпераменты
- Темпераменты (по последним выводам науки)
- Жесткая "помощь" в покупке
- Когда учиться не нужно?
- "Вам лаком закрепить?"
- Учимся не только мы
- Торговые игры с пространством
- К стенке
- Уроки одного диалога
- Mail's wars
- Торговая школа Ильфа и Петрова