Жесткая "помощь" в покупке

Помощь клиенту в покупке может быть очень разносторонней.

Она может быть и мягкой, белой, и жесткой, черной...

Вот свежий пример, присланный мне хорошей знакомой по электронной почте:

У стойки почтового отделения рыхлый, серенький, лысеющий мужичонка лет сорока семи деловито штампует толстенную пачку розовых открыток с сердечками. Отшлёпав все, заклеивает их в розовые же конверты и прыскает мускусными духами.

Работница почтампта:

- А что это вы делаете?...

Мужик:

- Вот, отправляю тысячу "валентинок" с надписью "Угадай, от кого?.."

Работница:

- Зачем?!!!...

Мужик:

- Я - адвокат. По бракоразводным делам...

Но злой смех - злым смехом, а нам нужно уловить некоторые принципы, правда?

Всем известна история торговца уничтожителями офисных бумаг, который накануне перед продажей изучал и сортировал содержимое мусорного контейнера - выискивал документы, которые не имели права попасть в мусор в целом виде. Потом продажа осуществлялась демонстрацией директору этих документов и вопросом: "А если бы на это наткнулись Ваши конкуренты?"

Среди всех задач, ради которых осуществляется подкуп, есть и такая - создание компромата. Там, где судьбу покупки решает один из нечистых на руку функционеров, именно его слабостью могут определяться все последующие поставки...

На моей последней московской программе по жестким переговорным технологиям слушательница по имени Наталья Владимировна рассказала историю, которая может служить еще одной иллюстрацией к сегодняшней не очень доброй теме. В ее примере речь шла о фирме, "помогающей" вернуть долги. И вот те, из кого фирма очень мастерски вынимала долги, и становились ее следующими клиентами, ибо директор, расставшись с деньгами, говорил:

- Да, вы это умеете. Так выбейте, братцы, долги и из моих должников...

Помните, как стекольщик спонсировал детскую футбольную команду микрорайона? Да, ему было выгодно то, что благодаря юным спортсменам чаще бьются оконные стекла...

Торговцы оружием хорошо зарабатывают на войне. Так станут ли они приветствовать мирные инициативы?

Бизнес-тренеры увеличивают свой доход при усилении конкуренции среди потенциальных клиентов. Так что выгодно бизнес-тренерам?

Представьте иной расклад. Есть две фирмы. Первая тогует нефтепродуктами на дорогах - прямо из автоцистерн. Вторая имеет несколько оборудованных заправок. Догадайтесь, кто первым и ради чего станет искать дружбы с местным отделением партии "зеленых"?

Зарабатывать шантажом и запугиванием - не вполне красивое дело. Но чем испокон веку промышляли продавцы страхования? Да я грешен и сам - ведь всего пару лет назад изъял из списка моих самых "продающих" фраз вот такую: "Пока учатся Ваши конкуренты - Вы просто бессильны!"...

Да, тихая война с конкурентами может принимать самые неожиданные формы... Но главное - помнить не о конкурентах, а, разумеется о клиенте:

"У входа в свое потасканное заведение стоял гробовых дел мастер Безенчук.

- Почет дорогому гостью! - прокричал он скороговоркой, завидев Ипполита Матвеевича. - С добрым утром!

Ипполит Матвеевич вежливо приподнял запятнанную касторовую шляпу.

- Как здоровье тещеньки, разрешите узнать?

- Мр-мр-мр, - неопределенно ответил Ипполит Матвеевич.

- Ну, дай Бог здоровьичка, - с горечью сказал Безенчук, - одних убытков сколько несем, туды его в качель!..".

Вы ведь помните, откуда этот фрагмент?..

Все приемы продаж, построенные на создании дефицита (дефицита товара и времени) можно смело относить к "жесткой" помощи:

- Только до 32-ого июня!

- Только первые десять покупателей!

- Осталось всего три шагающих экскаватора!

- Вы знаете, эту модель быстро расхватывают...

Время от времени приходится встречать апологетов "белого" бизнеса. Но почему мне до сих пор не известен ни один торговец, никогда не применявший "жесткой" помощи клиенту?..