Волшебное "потому что"

Снова сами господа-подписчики помогли мне со внеочередным выпуском...

После моего цитирования "схемы элегантного отказа" Нелли Власовой пришло письмо:

> У меня к вам просьба: (оформлю по рекомендациям,

> приведенным в выпуске)

> Твердость: Пришлите мне, пожалуйста, архив предыдущих

> выпусков.

> Аргументация: У меня работа только с е.-mail

> (до серверов как до Нью-Йока...)

> Строуксы: Разумеется, только свободно распространяемые

> файлы (чужого мне не надо)

> Совет: Сделать выпуски длиннее - чтобы можно было дольше

> читать и получать удовольствие.

Уважаемый, Вы ошиблись!

Т-А-С-С - это схема отказа, а не просьбы.

А что должно быть в просьбе?

У меня есть 16-часовая семинарская программа, которую я не выставил у себя на http://ln.com.uz/~trenerи которую открыто не продаю. Я предлагаю ее только тем уже состоявшимся клиентам, персонал которых мне хорошо знаком и в ком я уверен: оценят и возьмут на вооружение.

Это семинар "Кухня трюкачества в продажах и переговорах".

Интересна сама история создания этой программы.

Академическая школа, пройденная в юности, заставляла меня и в благоприобретенном ремесле бизнес-тренера пытаться использовать хотя бы элементы системного подхода.

Даже широчайший спектр трюков продаж подталкивал к подозрениям: должна существовать некая система, в которую можно уложить принципы построения трюков. В ночных кошмарах снилось некое подобие менделеевской таблицы...

И вот на шестом году тренерской работы к созданию программы о принципах построения трюков подтолкнула великолепная книга коллеги. Найдите, непременно найдите работу Роберта ЧАЛДИНИ "Психология влияния" (С.П., "Питер", 1999)!

Его схема стала фундаментом, в который я смог уложить почти все свои находки и наблюдения. Это дало вот такую рубрикацию специального семинара:

1. "Шок плюс управление"

2. "Такая разная выгода"

3. "Инерция"

4. "Ты мне, я тебе"

5. "Как все, как многие"

6. "Авторитет"

7. "По-человечески"

8. "Дефицит"

9. Прочие принципы

Но я отвлекся. А ведь завел речь о Чалдини лишь потому, что у него есть замечательная рекомендация о построении просьб.

Он пишет о том, что в нашем сознании существуют особые "спусковые крючки", которые способны запускать автоматические поведенческие реакции.

У индюшек это "чип-чип", которое орут их птенцы. И если это "чип-чип" будет звучать из-под чучела хорька, то индюшка его тоже обласкает.

У самца бойкой птички зырянки таким "спусковым крючком" в брачный период служит пучок ярких грудных перьев - именно он вызывает агрессию соперника. Выщипайте или перекрасьте эти перья - атаки и кровавой битвы не будет.

Чалдини пишет: "Автоматические реакции людей имеют приобретенный, а не врожденный характер; модели людей гибче; пусковыми механизмами человеческих моделей могут быть многие факторы..."

Мимикрия часто копирует механизмы "спусковых крючков".

Саблезубая бенни работает под рыбок-чистильщиков.

Мерцающий код самок жука Фотурис убивает самцов Фотинус.

Подобную мимикрию используют бактерии и вирусы.

А в человеческом обществе принцип мимикрии используют спекулянты и эксплуататоры.

Вы ведь знаете, что часто ребенку в ответ на вопрос "Почему?" достаточно простого ответа "Потому что!"?

Дело в том, что звучание самого словосочетания "потому что" - это уже заставляет срабатывать один из "спусковых механизмов" нашего подсознания.

Если произнесено "потому что" - значит, мы получили настоящее объяснение. Такова схема автоматической поведенческой реакции. У наших покупателей - тоже.

Это подтверждается множеством экспериментов, описанных у Чалдини. Здесь, в рассылке, пересказывать их, пожалуй не стоит. Вы ведь все равно уже найдете работу Чалдини, да? Конечно "Да!", ПОТОМУ ЧТО потому... ;-).

Вернемся наконец к той просьбе, с которой мы начали выпуск.

В просьбе твердость, наверное, неуместна. А вот аргументация - очень важна. И в этой аргументации важно умело использовать "спусковые крючки" и такого типа, каким является словосочетание "потому что". И этого уже достаточно, чтобы удвоить силу просьбы.

Но! Еще очень важно, чтобы аргументация была не однобокой. То есть - не только излагать причину, побудившую нас обратиться с просьбой, но еще и объяснять партнеру, что ему выгодно выполнить нашу просьбу, ПОТОМУ ЧТО...

Простой пример.

Работа над рассылкой интересна, хотя и отнимает то время, за которое я мог бы найти не только хлеб, но и масло к нему. А мне важно иметь время на продвижение моих тренинговых программ, ПОТОМУ ЧТО это - мое главное ремесло, мой главный хлеб.

Но Вам, господа мои читатели, тоже выгодно рекомендовать эту рассылку и тренинги ее автора Вашим знакомым, ПОТОМУ ЧТО тогда у Деревицкого будет больше свободного времени для работы над рассылкой, и рассылка станет более емкой и более актуальной для Вас.

Убедительно?