О х о т а на покупателя .

Содержание

ВВЕДЕНИЕ 4

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА 7

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ 16

ТИПЫ ВОПРОСОВ 31

ПРАВИЛА СЛУШАНИЯ 34

НЮАНСЫ ТЕХНИКИ ВОПРОСОВ 47

ТОВАРНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ 48

ЦЕНОВАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ 58

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ 62

ПРИЕМЫ ЗАВЕРШЕНИЯ ПРОДАЖ 65

ПОДГОТОВКА ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА 68

ПРОДАЖА ПО ТЕЛЕФОНУ 70

Статьи Internet-рассылки Деревицкого 72

Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг" 72

Боевые говоруны 75

Мы все учились понемногу... 76

Почему покупают тренинги? 79

Десять правил компоновки личной презентационной папки: 81

Бизнес-тренер Деревицкий 83

Вчера, сегодня и завтра 84

Знакомство с группой 87

К черту все тесты! 89

Чем нам предстоит заниматься? 89

Каналы восприятия 90

Уроки Ручечника 91

Я ксенофоб или Продажи по-славянски 92

Контр-контр-манипулятивные принципы 93

Киевские "канадцы" 97

Магия продавца и ее законы 97

Как я покупал замазку 101

Больше пива! 101

"Как вы яхту назовете, так она и поплывет" 102

Ошибка Шелленберга 102

Против Абрахама Маслоу 103

Агенты влияния в Internet-продажах 105

Тренер после тренинга: отчет 108

Организация и управление агентскими сетями 113

Зуда 125

Азиатская история 126

"Старик заохал..." 127

Что делать? Получать удовольствие! 127

Мемориальные трюки 128

Позолоченный бампер 128

"Покупатель всегда прав" 129

Операция на мягком уголке 130

Оговорки 130

Нищий должен выглядеть как нищий 130

Гости моих семинаров 131

Похамим? 132

Трюк "Весна на Одере" 132

Да иди ты с твоими упреками!.. 133

Два на рупь 134

То есть №2 134

Матюки для салона 137

Трюк "последняя соломинка" 137

Конъюнктурщик 138

Как не писалась эта книга 139

Трюк "вечный дебют" 139

Назойливость - рентабельна 140

Где работают продавцы-миллионеры? 141

"Танцював, танцював, та не вклонився..." 142

Это не потолок. Это грунт 143

Агентурная революция состоялась! 143

Ударная распродажа неправильных ударений 144

Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа 145

Волшебное "потому что" 146

Кто сглазил СССР? 148

Тренинги и модеративные экзерсисы 151

Задача на выходные 152

Ювелирная агентура и хитрости Привоза 153

Ценовые игры 154

Музей ошибок 156

Идеология славянской школы продаж 158

Коммерческие легенды 160

Новые тренеры 160

Аллергия на долги 161

Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть... 163

Десять правил домашнего звонаря 164

Разрывы городских шаблонов 166

Покупать у того, кому продаешь 166

Как срезать оппонента? 167

Заклятия 168

Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы 171

Не советую!.. 172

Выбор клиентуры 172

Свободные тренеры в системе менеджмента 174

Темпераменты 176

Жесткая "помощь" в покупке 177

Когда учиться не нужно? 178

"Вам лаком закрепить?" 182

Учимся не только мы 182

Торговые игры с пространством 183

К стенке 186

Уроки одного диалога 187

Mail's wars 189

Торговая школа Ильфа и Петрова 191