Организация и управление агентскими сетями

Сеть нуждается в продолжении обучения не "сценариям продаж", а гибким подходам к контактам.

Независимо от того, кто будет этим заниматься, в этом стиле, кроме обучения инструкторов, стоит провести тренинг для ближайших иерархических звеньев - для агентов и менеджеров среднего звена.

Хорошо было бы сделать обычной практикой участие руководителей среднего уровня в "пилотных" продажах. Они были бы гораздо лучше осведомлены об атмосфере контактов и иначе видели бы "белые пятна". Тогда сеть не зубрила бы должностные обязанности, а училась бы мастерству продавца, в том числе - актерскому.

Раньше почему-то никто не давал агентам рекомендаций по литературе. Меня просто потряс тот энтузиазм, с которым слушатели записывали мои ссылки на широко распространенные и очень доступные книги - агенты слышали о них впервые. Часто уже на следующий день приносили названные книги на занятия и хвастались тем, что успели пробежать по книжным развалам и даже побывать на книжном рынке "Петровка". Группа Д закупила в городе очень много книг для каждого слушателя, а так понравившиеся мне ребята из группы З собрали групповые рабочие библиотеки для своих филиалов. Можно надеяться, что самостоятельная работа с литературой послужит продолжением совершенствования продаж.

Агентов нужно обязательно научить приходить вечером на встречу с инструктором с уже готовыми отчетными материалами. Вести записи прямо на маршруте вовсе не трудно, но зато это избавляет от вечерней камеральной работы, которая, накапливаясь, может заставить возненавидеть свое ремесло.

Зачем возить агентов на учебу в Киев? Разве не дешевле нанять тренера, который работал бы не только в центральном офисе, но и в областных филиалах? Не пришлось бы отрывать всю сеть от работы, а менеджеры центрального офиса не превращались бы в шоуменов Большого Сбора.

Перед началом занятий мне довелось наступить на горло собственному желанию "сорвать большой куш" и настаивать на том, что для Вашей "Фирмы" был бы смысл не доверять обучение всех 16 групп одному тренеру, а попробовать на вкус разных преподавателей. Конечно, к этому Вы пришли бы и без моих советов. Но экспериментировать в поисках лучшего стоит и далее.

Чувствуете мое лукавство? Ведь возьми я все группы, я был бы просто "тренером, обучавшим агентскую сеть "Фирмы". А работая в условиях конкурса, у меня есть шанс стать "лучшим тренером, обучавшим агентскую сеть "Фирмы". Мне выгодно работать на фоне других, а Вам выгодно искать лучших.