1. Восприятие фирмы и продуктов:

Стереотипы восприятия фирмы и продуктов (шаблоны). Уровень знакомства с фирмой и продуктами.

Судя по рассказам агентов и в Киеве, и, особенно, на периферии разителен контраст между уровнем знакомства с Вашей продукцией и самой фирмой. Этим были обусловлены мои настойчивые рекомендации вывернуть наизнанку порядок представления, то есть начинать с имен продуктов, а уже после этого отмечать, что это продукты Фирмы, от которой и явился агент. Назойливость в проведении этой идеи обусловлена тем, что в каждого агента буквально въелась стартовая фраза "Я представляю "Фирмы"..."

В некоторых случаях отмечены проблемы, обусловленные обманутыми ожиданиями Вашего продукта "К", который снят с производства. В ходе тренингов был проведен поиск наилучшей модели поведения при встрече с такими ситуациями, но это следует учесть и доработать в будущей подготовке агентов.

Эмоциональная окраска отношения.

Раздражение вызывает невозможность выбора комплектации продукта (например, заказать только элемент "Б"). Если нет возможности пойти навстречу, то нужно учить агентов чему-то большему, чем "не положено".

"Дороговизна" и ценовая политика меня, в отличие от агентов, не удивляет и представляется абсолютно нормальной. Просто необходимо сделать постоянным предметом обучения агентов технику ценовой аргументации и поискать более эффективные приемы подачи цены. Для агентов приятной неожиданностью оказались почему-то даже такие простые приемы, как "дробление цены" ("всего три гривни в день") и соотнесение цены с числом служащих фирмы-клиента, которые используют один экземпляр продукта.

На занятиях мы изучали и другие простые приемы работы с ценовыми возражениями: от анонсирования этого наиболее сильного отказа до работы с мотивами полезности и выгоды.