Согласие нарастающим итогом

В этой технике не нужно выдумывать ничего, кроме вопросов, на которые собеседник отвечал бы "Да, да, да". Это должно придать ему инерцию и облегчить ответ "Да" на наш главный вопрос.

Очень хорошо использовать этот прием в сочетании с протоколированием вашей коммерческой беседы.

- Как я понял, вы хотите иметь телевизор?

- Да.

Записали.

- Цветной?

- Да.

Записали.

- Зеленый?

- Да.

Записали и читаем с листа приговор:

- Итак, вам необходим телевизор, цветной и зеленый?

- Да-да! Заверните!

Такая работа облегчается тем, что в любой голове живет старинное: "Написанное пером не выбьешь обухом..." Или как там правильно?

Интересно, что у славян эта техника приживается плохо. Видно, им просто противно угодливо записывать за клиентом его пожелания. У старшего поколения это могло окончательно опротиветь при конспектировании первоисточников по истории КПСС, а отчего это омерзительно для молодежи - не знаю. А вот американец, далеко за пределами службы, даже собираясь с вами на рыбалку, возьмет клипбоард и станет делать пометки:

- Ты возьмешь лодку, а я мотор, ОК?

- ОК.

- Ты возьмешь вашу хорошую выпивку, а я нашу хорошую закуску, ОК?

- ОК.

- Ты возьмешь вашу непромокаемую палатку, а я - наши незамерзаемые спальные мешки, ОК?

- ОК!

Тогда он повернет к тебе свой клипбоард и предложит:

- Please!

Это он очень хочет, чтобы ты завизировал "протокол ваших переговоров". И лишь когда ты удивленно вскинешь брови и воскликнешь:"Янки, ты че?!" - лишь тогда он спохватится и засорит:

- Sorry! Заработался!..

Это - не выдумка. Я такую картинку наблюдал.