_Деревицкий А
Оттягивать разговор о цене
Ценовые пикировки мы уже оттягивали по полной программе на этапе работы с ценовой аргументацией. Теперь нужно подчеркнуть лишь то, что на этапе работы с возражениями цена снова всплывает и требует тех же самых техник.
Содержание
- О х о т а на покупателя .
- Введение
- Установление контакта
- Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
- "То есть" №1
- Комплимент
- Признание значимости
- Выявление потребностей
- "Выявление потребностей
- Личные мотивы выдачи информации
- Техника спрашивания и слушания
- Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
- Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
- Обеспечиваем углубление контакта
- Типы вопросов
- Открытые и закрытые вопросы.
- Информационные вопросы
- Контрольные вопросы
- Вопросы для ориентации
- Подтверждающие вопросы.
- Ознакомительные вопросы
- Встречные вопросы.
- Альтернативные вопросы.
- Однополюсные вопросы
- Удостоверяющие замечания
- Направляющие вопросы
- Провокационные вопросы.
- Вопросы, открывающие переговоры
- Заключающие вопросы
- Правила слушания
- Перестаньте говорить
- Помогите говорящему раскрепоститься.
- Показать говорящему, что вы готовы слушать.
- Устраните раздражающие моменты
- Сопереживайте говорящему
- Будьте терпеливым
- Сдерживайте свой характер
- Не допускайте споров и критики
- Задавайте вопросы
- Перестаньте говорить!
- Нюансы техники вопросов
- Лучше спрашивать, чем говорить.
- Клиент должен знать ответ
- Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
- Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
- Товарная аргументация
- Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
- Повторяйте решающие доводы
- Избегайте преувеличений.
- Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
- Используйте рекомендации
- Не злоупотребляйте терминами
- Яркая речь
- Понятные аргументы!
- Будьте оптимистом. Воодушевление!
- Ценовая аргументация
- Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
- Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
- Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
- Преимущества - важнее цены
- Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
- Раскладывать цену на составляющие
- Избегать округленных цифр
- Работа с возражениями
- Дайте возможность высказаться
- Не говорить, что он не прав
- Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
- Оттягивать разговор о цене
- Избегать дискуссий
- Иметь карту возможных возражений
- Не задерживаться на трудных возражениях
- Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
- Приемы завершения продаж
- Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
- Подведение итога
- Подразумеваем согласие
- Беспроигрышная альтернатива
- Согласие нарастающим итогом
- Последнее возражение
- Козырный туз
- Подготовка телефонного звонка
- Чего я хочу достичь?
- Кому я хочу позвонить?
- Когда я хочу позвонить?
- Какие вопросы нужно задать?
- Какие документы потребуются партнеру?
- Какие документы потребуются мне?
- Продажа по телефону
- Обдумать, что говорить
- Задавать хорошее настроение
- Обеспечивать обнадеживающий финал
- Сконцентрировать основную информацию
- Не вдаваться в подробности
- Перечислять основные выгоды
- Уяснять следующий шаг
- Спрашивать о возможных новых покупателях
- СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
- Боевые говоруны
- Мы все учились понемногу...
- Почему покупают тренинги?
- Десять правил компоновки личной презентационной папки:
- Бизнес-тренер Деревицкий
- Вчера, сегодня и завтра
- Знакомство с группой
- К черту все тесты!
- Чем нам предстоит заниматься?
- Каналы восприятия
- Уроки Ручечника
- Я ксенофоб или Продажи по-славянски
- Контр-контр-манипулятивные принципы
- Киевские "канадцы"
- Магия продавца и ее законы
- Как я покупал замазку
- Больше пива!
- "Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
- Ошибка Шелленберга
- Против Абрахама Маслоу
- Агенты влияния в Internet-продажах
- I. Вербовка.
- I. Вербовка
- Тренер после тренинга: отчет
- 1. Восприятие фирмы и продуктов:
- 2. Профессиональная подготовленность:
- 3. Мотивация к работе:
- 4. Групповые характеристики:
- 5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- 6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
- 7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
- 8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
- Организация и управление агентскими сетями
- Глава 6
- Азиатская история
- "Старик заохал..."
- Что делать? Получать удовольствие!
- Мемориальные трюки
- Позолоченный бампер
- "Покупатель всегда прав"
- Операция на мягком уголке
- Оговорки
- Нищий должен выглядеть как нищий
- Гости моих семинаров
- Похамим?
- Трюк "Весна на Одере"
- Да иди ты с твоими упреками!..
- Два на рупь
- То есть №2
- Матюки для салона
- Трюк "последняя соломинка"
- Конъюнктурщик
- Как не писалась эта книга
- Трюк "вечный дебют"
- Назойливость - рентабельна
- Где работают продавцы-миллионеры?
- "Танцював, танцював, та не вклонився..."
- Это не потолок. Это грунт
- Агентурная революция состоялась!
- Ударная распродажа неправильных ударений
- Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
- Волшебное "потому что"
- Кто сглазил ссср?
- Тренинги и модеративные экзерсисы
- Задача на выходные
- Ювелирная агентура и хитрости Привоза
- Ювелирная агентура
- Хитрости привоза
- Ценовые игры
- Музей ошибок
- Идеология славянской школы продаж
- Коммерческие легенды
- Новые тренеры
- Аллергия на долги
- Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
- Десять правил домашнего звонаря
- Разрывы городских шаблонов
- Покупать у того, кому продаешь
- Как срезать оппонента?
- Заклятия
- Заклятия
- Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
- Не советую!..
- Выбор клиентуры
- Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
- Темпераменты
- Темпераменты (по последним выводам науки)
- Жесткая "помощь" в покупке
- Когда учиться не нужно?
- "Вам лаком закрепить?"
- Учимся не только мы
- Торговые игры с пространством
- К стенке
- Уроки одного диалога
- Mail's wars
- Торговая школа Ильфа и Петрова