Комплимент

Следующий шаг - комплимент.

В.П.Шейнов писал: "Комплимент - это небольшое преувеличение достоинства, которое собеседник желает видеть в себе". В своей работе "Искусство убеждать" он заложил основы "комплиментарно-процессуального кодекса", некоторые блоки которого мы ниже выделим курсивом.

"Комплимент универсален. Комплимент можно сказать всем. В технике "выворачивания наизнанку" почвой для комплимента может стать даже любой недостаток". Труса можно назвать опытным и осторожным, болтуна - красноречивым, хама - рубахой-парнем... Чтобы комплимент бил наповал, ищите недостатки партнера. Его за эти недостатки всегда ругали, вы - первым похвалите.

Чтобы из лести сделать комплимент, нужно после псевдо-комплиментарной части посетовать на отсутствие этого качества у тебя. Напомним одно из известных правил: "Исключительную силу в создании хорошего настроения и, соответственно, расположения собеседника к вам имеет комплимент, более эффектный, кстати, на отсвечивающем фоне антикомплимента себе", ТО ЕСТЬ: "Фон работает не только в обвинении, но и в похвальбе"...

- О, я очарован тем, как вы внимательно слушаете! - налетаю я на одну из симпатичных слушательниц. - Мне редко удается так сосредоточиться...

- О, как вы пунктуальны! - бросаю последнему из опоздавших сегодняшним утром. - А меня всегда что-нибудь, да задержит...

- О, как вы хорошо выглядите! - это к нашей "Мисс Тренинг". - А я с ног валюсь от усталости...

Чтобы комплимент превратить в лесть, нужно лишить его опоры на фактаж. Отсутствие фактической основы делает комплимент неубедительным и сводит высказывание до уровня банальной лести.

"Комплиментарная часть высказывания должна быть предельно краткой". Давайте попробуем сказать очень длинный комплимент.

Один из слушателей охотно откликается:

- Ваш тренинг очень выгодно отличается от всех учебных программ, прослушанных мною ранее, что, вероятно, обусловлено вашим совершенно особым отношением к теме, которая, наверное, является для вас не только работой, но и увлекательным хобби, которое...

- Не верю! - с наигранным возмущением кричит бизнес-тренер. - Чувствуете - с каждым новым оборотом прибавляется сомнений в искренности отзыва. Если в самом деле захотите похвалить мою программу, подойдите, прижмите левую руку к правому сердцу и выдохните: "Это класс!". А для анонимных негативных откликов я оставлю вам номер моего пейджера - киевский оператор 069, номер 4001. В английском прочтении звучит также, как "для ноль ноль первого"!..

"Есть утверждения, приятные всем. Но только проявив эмпатию, можно сделать действительно сильный комплимент.

Совершенно неотразимы комплименты, включающие в себя возможность домыслить то, что хочется слушателю".

И будьте осторожны - помните об "эффекте привыкания". Так называемые "нужные" люди привыкли настороженно относиться к комплиментам".

Джон Роберт Паркинсон утверждал, что "важно найти "ключ" к человеку - он откроется и контакт упростится. В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть схватка.

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши, фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места, спортивные трофеи, призы - любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем столе есть такие "ключи". Ищите, а самое главное - используйте их".

И имейте ввиду - если вам все-таки не удается обнаружить в офисе, на столе, в одежде оппонента ни одного "ключа", то этот факт сам по себе - тоже "ключ". Им может быть стерильно чистый и пустой рабочий стол или голые стены.

- А теперь, господа, найдите ключи во мне, - озадачиваю я слушателей.

После минутного изучения бизнес-тренера группа начинает робко пробовать:

- Вы на перерыве с большой любовью доску протирали...

- Борода ваша... Не сувенир ли из прошлой профессии?..

- Названия ваших книг довольно дерзкие...

- Вы тут как-то строчку из Визбора процитировали. Случайно, не ходили в альпинерах?..

А Мисс-Тренинг смущенно выдала:

- Я все всматривалась в пряжку вашего пояса. И разглядела там оленью упряжку...

Я смеюсь:

- Ф-ух, успокоили! А я-то думал, куда вы все смотрите!.. Ладно. А теперь попрошу на базе этих найденных ключей построить комплименты.

Пауза...

- Вы на перерыве с такой любовью доску вытирали, что я позавидовал этой влюбленности в ремесло.

- Классная у вас борода! А у меня растительность как в тундре...

- Мне нравятся дерзкие люди. Увидел названия ваших книг и почувствовал родственную душу.

- Визбора и раньше знал не каждый...

- Экзотическое сочетание - такой строгий костюм и пряжка с упряжкой!

Снова смеюсь - подцепили!..

- Сейчас - упражнение. Называется - "комплимент по кругу". Я начинаю, а вы, как эстафетную палочку, передаете комплимент по цепочке. Но не забывайте эту палочку обновлять - повторившегося штрафуем. Жанна, у вас такая хорошая улыбка!

Жанна - Жоре, Жора - Лене...

- А я? А как же я?! Я тоже хочу!.. - возмущаюсь я, когда последняя из эстафетной цепочки мешкает и не хочет возвращать комплимент бизнес-тренеру. - Но у нас была одна ошибка. Виктор, какую ошибку вы сделали?

- Плохой комплимент?

- Нет, ошибочна реакция на комплимент, адресованный вам. Впрочем, для мужчины простительно. Старшую дочь я уже отучил отвечать комплиментом на комплимент. А младшая в ответ на мое "Доча, ты клево выглядишь!" пока все норовит отблагодарить чем-то вроде "Папка, ты тоже!" Будем принимать комплименты с благодарностью, но не будем отвечать комплиментами - не стоит умалять шаг партнера и разменивать его любезность. У нас еще будет возможность сделать человеку приятное. Но всегда ли мы можем сказать человеку комплимент?

- Ну-у, наверное, все-таки бывают такие ситуации, когда среди первых фраз он не уместен...

- А какие "такие"?

- Ну-у, например, в магазине, у прилавка...

Правильно. Вы стоите за прилавком крупного универмага, к вам направляется дама в манто, а вы ни с того ни с сего вдруг делаете комплимент ей, ее направлению или манто... Неудобно. Давайте попробуем.

Пара слушателей пробует: Жора - за воображаемым прилавком, Жанна - в воображаемом манто.

- Ну что, Жора, неуместно было начинать с комплимента?

- Конечно, неловко...

И от Жоры я поворачиваюсь к группе:

- А вы не заметили, может быть "продавец" все-таки сделал комплимент или чем-то его заменил?

Один из моих обсерваторов замечает все и всегда:

- Он подался навстречу мадам - вот так...

- Вот спасибо! Это именно то, чего я от вас добивался. Это - комплиментарное движение. В одном из киевских универмагов мои слушательницы очень долго не могли поймать его механику. Мне не оставалось ничего иного, кроме как заставить девчонок одеться, спуститься и выйти на улицу. У входа в универмаг всегда тусовались уличные менялы. Мы стояли в стороне и наблюдали их комплиментарную моторику. Менять деньги - не безопасно. Особенно - прямо на тротуаре. Рискнувшие обратиться к асфальтовому финансовому сервису - напряжены. Они выбирают менялу из наиболее щуплых и... И этот выбор меняла читает по глазам. В ответ он производит трудноуловимый комплекс движений - слабый поворот торса, посыл плеч вперед, легкий наклон головы и смена мимики с рисунка "терпеливое и спокойное ожидание" на "персональный интерес и отклик". Итак, если ситуация не располагает, мы легко можем заменить "второй плюс" комплиментарным движением. Кстати, вот такое движение, в отличие от отражения слов, очень органично можно использовать в качестве ответа на услышанный комплимент. Повторяем последнее упражнение, но теперь отвечаем на комплимент комплиментарным движением. А группа следит за теми мимическими, жестикулярными и позуальными знаками, из которых наши друзья вылепят это движение. На ближайшую субботу - домашнее задание: наблюдение за киевскими менялами...

Вообще - чем еще, кроме слов, мы обращаемся к собеседнику?

- Мимика.

- Позы!

- А еще жесты.

- И звучание нашего голоса.

Правильно. Нарисуем на нашей доске структуру каналов восприятия.

- Как видите, я не отразил удельный вес каждого из каналов. Вот пять разноцветных фломастеров для наших волонтеров. Попросим дать свои версии вклада каждого из каналов в восприятие информации.

Волонтеры пишут напротив из каждого канала свои цифры. Попробуйте вписать свои цифры и вы. Не забудьте, что в сумме они должны дать 100%.

Получив версии слушателей, я, ухмыляясь, тяну жутким голосом:

- Вас ждет шок!.. Смотрите на настоящий расклад, - и красным маркером вписываю в рисунок:

- Вам не страшно, дорогие мои продавцы, агенты, директора, коммивояжеры и менеджеры продаж?!

Представьте - мы готовимся к презентации нашего продукта перспективному и большому клиенту и к переговорам с ним. Мы пишем приветственный спич. Выстраиваем аргументацию - по заранее просчитанным нами мотивам клиента. Мы уделяем колоссальное внимание именно СЛОВАМ. А в итоге вклад этого титанического труда в продажу не превышает 7%! Клиент большее внимание уделил тому, как мы звучим, а продажу сделали кривляния наших физиономий.

Иногда из аудитории раздается недоверчивый вопль:

- Не может быть! Слова и цифры играют решающую роль!

- Может. Скажите, о чем вам сейчас говорит рисунок моего лица?

- Ну-у, вы смотрите иронически, насмешливо, я бы даже сказал - издевательски. Скорее всего - припоминаете аналогичные эпизоды предыдущих тренингов, то, как обсуждали это с прежними слушателями...

- Большое спасибо, достаточно полно. Представляете, сколько информации было лишь в выражении лица?! Все дело в том, что информацию, передаваемую по вербальному каналу, мы обычно дублируем по невербальным каналам. А вот то, что хоронится в мелодии нашей речи, в нашем облике и поведении - это мы словами дублируем настолько редко, что можно сказать - никогда. Какой вывод?

- Клиенту можно вешать на уши любую лапшу, но при этом нужно "правильно" звучать и "правильно" выглядеть.

Мы смеемся вместе, а я подвожу черту:

- Так может быть над этим звучанием и игрой внешнего вида нужно работать более старательно, чем над поиском правильных слов коммерческого предложения? Чем этого можно достичь? Что нужно делать?

- Репетировать!

А что все-таки делать с этими процентами?

Чтобы это запомнилось, очень хочется повторить тезис о силе воздействия трех коммуникативных каналов. Что я и сделаю...

Слова и смысл наших слов передают всего 7 процентов информации.

На долю жестов, мимики и движения отламывается больше половины нагрузки - 55%.

А тон, интонация, голос, ударение и прочая паралингвистика контролируют 38 процентов передаваемой информации.

Как получить больше информации, чем хотел бы дать нам партнер по переговорам?

Соответственно числу каналов передачи информации есть три приема увеличения объема получаемой информации.

Первый - вербальный. Больше спрашивай. Задавай не закрытые вопросы (ответы - только "да" или "нет"), а открытые. И так далее.

Второй - невербальный. О нем - чуть подробнее.

Как политики и дикторы телевидения скрывают эмоции и подавляют невербальные реакции, чтобы не выдать ложь? Они фиксируют руки.

На допросе следователи отбирают у "клиента" подлокотники, его садят на табурет - чтобы иметь возможность наблюдать микродвижения его рук.

Вывод:

а) посади собеседника так, чтобы ему было труднее контролировать и подавлять язык жестов;

б) заставляй его двигаться - в движении его будет легче читать.

Что делать, чтобы больше информации получать по каналу паралингвистики?

В каких условиях больше скажет интонация собеседника? Учти - он будет игривее и эмоциональнее в разнополой группе переговорщиков. Чтобы интонация мужчины была ярче - в разговоре должна участвовать женщина.

Когда лучше читаются тон и тембр? Только не при тяжелом звуковом прессинге. Создайте собеседнику такие условия для говорения, в которых ему не придется форсировать голос - иначе все оттенки голосовой мелодии смажутся.

Но самое главное: чтобы извлечь максимум информации из паралингвистических особенностей голоса собеседника, большую часть времени должен говорить он.

Задавайте вопросы - и получите возможность наблюдения за голосом.

Переключайте собеседника на третьих лиц - чтобы наблюдать за его говором со стороны.

Ходите туда, где он вынужден обращаться не к вам, а к собственным клиентам - в его магазин, в его офис, в его торговый зал. Сравнивайте голос, который вы услышите, с тем, которым он пользуется для беседы с вами.

Где-то я выписал себе на карточку хорошую рекомендацию. Вот она:

"Мир звуков полон информации - черпайте ее, извлекайте из информации знания, и вы станете сильнее".

Существенный нюанс: комплимент, как вообще все, что мы говорим, не должен быть банальным. О близком когда-то очень хорошо написал Харви Маккей: "Банальное начало разговора обеспечивает и банальное его продолжение, и более чем банальную развязку".

Заходя в чужой кабинет, подумайте, какими комплиментами давным-давно утомили его хозяина.

Один из моих знакомых, директор оптовой фирмы, в 1996-ом взял на работу секретарем студенческую королеву красоты. Дева была просто потрясающая! Она проработала почти четыре месяца и была уволена. Олег (мой знакомый) уволил ее тихо, с серьезным выходным пособием, но с невероятным облегчением. Этот шаг он объяснил вот так:

- Понимаешь, Сань, терпеть это невозможно. Ты ведь знаешь, ко мне тут ежедневно человек сорок заходит. И когда вечером заглядывает сорок первый и произносит тот же комплимент, который я в этот день услышал уже от сорока визитеров - "Какая у Вас дивная секретарша!!!" - я уже готов бросать в него всеми моими телефонами. Это вытерпеть нельзя!..

Если у фирмы хорош офис, то тут не раз звенели комплименты архитектору и дизайнеру. Если вышколен персонал - тут хвалили сотрудников, службу персонала и самого босса. Если висят по коридорам редкие полотна "маленьких голландцев" - тут пели оды их кисти. Так давайте похвалим что-то другое - давайте будем оригинальны.

ИМЯ

- Верно. И перейдем к "третьему плюсу" из нашей обоймы: имени.

Упражнение. Обращение по цепочке - вы все знакомы, поздоровайтесь с соседом, использовав имя...

Если вам когда-то доведется давать своей группе задание на проведение такого упражнения, непременно отнаблюдайте, с каким волнением каждый ждет произнесения его имени. Я очень хорошо помню школьный урок, на котором мой класс писал контрольную по тригонометрии, и вдруг понадобилось одного из учеников отправить с какими-то бумагами в районный отдел народного образования. Учительница (Людмила Иосифовна) скользила взглядом по рядам. А я, как и многие одноклассники, затаив дыхание ждал и надеялся, что будет произнесена именно моя фамилия. Поэтому я не знаю тригонометрии... Но наша ситуация и в чем-то похожа, и в чем-то отлична от моей школьной истории...

- Приятно было слышать собственное имя? Да, почти для каждого из нас оно - музыка. Это первое слово нашего детства, это наши внутренние струны - если родители не были авангардистами, и мы не стыдимся нашего имени. О том, какую роль собственное имя играет в восприятии человека, - читайте у великого Карнеги. Он писал: "Наши миллионеры помогали финансировать экспедицию адмирала Бирда в Антарктиду с условием, что цепи ледяных гор будут названы их именами. Виктор Гюго питал надежду, ни много, ни мало, на то, что Париж будет переименован в его честь. Даже Шекспир, величайший из великих, пытался добиться блеска своему имени приобретением гербового щита для своего рода".

.. А впрочем, давайте обратим внимание на несколько моих карточек.

Николаус Энкельман: "Сделали ли вы уже себе имя? Сколько доверия, сколько умения, сколько престижа излучает ваше имя на других? Человек, который еще не сделал себе имени, может быть и хорошим, и умным, однако в глазах окружающих он ничто и поэтому не может влиять на других. Мир доверяет имени. Какое позитивное внушение исходит, например, от названия автомобиля "мерседес"! Это имя излучает надежность и качество, дает тысячам сотрудников этой фирмы благосостояние и социальную защищенность".

И тот же Энкельман: "Важнейшим словом является имя человека. Ни на какое другое слово он не реагирует так чутко, как на свое собственное имя. Осознание этого очень важно при обхождении с людьми. Основой вашего успеха является дружелюбие, гармония и доверие. Способность создавать приятную, доверительную атмосферу начинается с умения правильно обращаться к собеседнику. Потому-то так невероятно важна память на имена. Обратите внимание, как вы разговариваете с людьми. Используйте в разговоре местоимения ВЫ, ТЫ, МЫ или имя собеседника. Смертным грехом будет, если вы забудете имя человека, с которым уже встречались. По этому признаку человек сразу бессознательно отмечает, что интерес к его персоне не слишком велик. Каждый болезненно воспринимает, если забывают его имя. Память на имена очень важна. Ее можно тренировать. Правильно произнося имя человека, мы задеваем самые сокровенные струны его души. Поэтому внимательно относитесь к именам других людей".

А если говорить об имени продукта, то уместно вспомнить Ильфа и Петрова. Помните американцев, которых повстречал на дороге Остап? "Они уже слышали это слово в одной почтенной семье из Чикаго. И там о "pervatsch'е" были даны прекрасные референции. В устах разомлевших туристов грубое слово "первач" звучало нежно и заманчиво..."

- А теперь - провокация. Вы ведь знаете, что именно она - мать революции? В нашем случае революции сознании... Итак - если комплимент можно заменить комплиментарным движением, то чем можно заменить имя? И в каких ситуациях? Тренером в этом упражнении будет Марина.

И Марина очень толково объясняет аудитории:

- Мы иногда просто не можем знать имени собеседника. Конечно, мы делаем все, чтобы заранее его узнать, но это удается не всегда. Например, при встрече покупателя у прилавка мы имени не знаем, да и спрашивать не вполне прилично... Поэтому имя можно заменять обращение. Можно использовать "товарищ", "господин"...

Один из слушателей перебивает Марину:

- Ну да! На "товарища" ответят - "тамбовский волк тебе товарищ", а на "господина" - "господ повывели в гражданскую"...

Марина профессионально атакует зубоскала:

- А какие обращения посоветуешь использовать ты?

Шутник тушуется. Я обрубаю паузу:

- В некоторых случаях обращения, которые предложила Марина, годятся?

- Да.

- Можно иногда использовать обращение "покупатель" или даже "дорогой покупатель"?

- Наверное...

Не кажется ли вам наиболее универсальным обращение "уважаемый"? Мне оно очень нравится. Его можно произносить каждый раз новым тоном. Оно может быть медом и ударом бича. Попробуйте запустить "уважаемого" эстафетой по кругу. Задача - ни разу не повторить интонацию...

Группа играет...

- Кстати, узнать имя контактора можно с помощью простых и невинных трюков.

Если вы работаете на телефоне, то ничего не мешает вам за неделю-две до намеченного контакта позвонить ему под видом потенциального покупателя, налогового инспектора, участкового милиционера или журналиста "Вашингтон пост"...

Если вы обрабатываете свой участок ногами, ничто не мешает на время поменяться участками с агентом-соседом, и, разыграв какую-либо роль, провести рекогносцировку по методу "клонирования", то есть замены себя вашим дублером.

При телефонных продажах сотрудники фирм не очень охотно отдают свое имя.

Вопрос "Как вас зовут?" в таких ситуациях работает плохо. "Как ваше имя?" - это звучит еще хуже...

Я советую использовать прием, который как известный шампунь, сочетает в себе "два в одном" - два достоинства в одном продукте. Я сам использую этот прием при установлении контакта для продажи семинаров и тренингов.

С первых слов лучше не называть своего имени, а лишь кратко залегендировать звонок. Тогда, немного помедлив, можно, несколько играя, "спохватиться":

- О, простите, я не представился - меня зовут Александр Анатольевич. А как мне обращаться к вам?

- Ма-ашенька...

Я не насиловал Машеньку - имени из нее не вытягивал. Во-первых, я начал с того, что предложил обмен и первым отдал собственное имя. А, во-вторых, я замотивировал свой вопрос. Ее имя мне было необходимо для ее же комфорта - чтобы правильно к ней обращаться.

Этот принцип мотивирования искусно и часто используется торговцами так называемой "канадской оптовой компании". Когда-то они на улицах Киева продавали игрушечных обезьян. "Купите обезьяну", адресованное на улице нормальному, здоровому человеку, прозвучало бы дико. А вот "Вы знаете, многие берут это как подарок на день рождения" звучало естественно. В самом-то деле - вот я приглашен на вторник в гости. Так неужели я не смогу завернуть эту обезьяну в свои словеса и подать как оригинальный подарок? И теперь мне не придется фантазировать у магазинного прилавка, выбирая подарок...

Вообще, ребята из "канадской оптовой" - особая тема. Отвлечемся чуть-чуть.