Нюансы техники вопросов

Содержание

• О х о т а на покупателя .
• Введение
• Установление контакта
• Формирование первого впечатления и "правило 15 секунд "
• "То есть" №1
• Комплимент
• Признание значимости
• Выявление потребностей
• "Выявление потребностей
• Личные мотивы выдачи информации
• Техника спрашивания и слушания
• Продавец - не шпион и покупатель - не подследственный.
• Изучаем интересы клиента - для построения своей аргументации.
• Обеспечиваем углубление контакта
• Типы вопросов
• Открытые и закрытые вопросы.
• Информационные вопросы
• Контрольные вопросы
• Вопросы для ориентации
• Подтверждающие вопросы.
• Ознакомительные вопросы
• Встречные вопросы.
• Альтернативные вопросы.
• Однополюсные вопросы
• Удостоверяющие замечания
• Направляющие вопросы
• Провокационные вопросы.
• Вопросы, открывающие переговоры
• Заключающие вопросы
• Правила слушания
• Перестаньте говорить
• Помогите говорящему раскрепоститься.
• Показать говорящему, что вы готовы слушать.
• Устраните раздражающие моменты
• Сопереживайте говорящему
• Будьте терпеливым
• Сдерживайте свой характер
• Не допускайте споров и критики
• Задавайте вопросы
• Перестаньте говорить!
• Нюансы техники вопросов
• Лучше спрашивать, чем говорить.
• Клиент должен знать ответ
• Не задавать вопрос, пока сам не сделал выбор за клиента.
• Не давать клиенту лишнего времени на поиск ответов.
• Товарная аргументация
• Чередуйте сильные и слабые стороны вашей аргументации.
• Повторяйте решающие доводы
• Избегайте преувеличений.
• Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам
• Используйте рекомендации
• Не злоупотребляйте терминами
• Яркая речь
• Понятные аргументы!
• Будьте оптимистом. Воодушевление!
• Ценовая аргументация
• Не объявлять цену до того, как клиент оценит все выгоды вашего предложения
• Сравнить свою цену с ценой, которую готов дать клиент
• Контрпредложение в ответ на просьбу о снижении цены
• Преимущества - важнее цены
• Указать на потери, которые клиент получит при отказе от покупки
• Раскладывать цену на составляющие
• Избегать округленных цифр
• Работа с возражениями
• Дайте возможность высказаться
• Не говорить, что он не прав
• Выделить в возражениях клиента то, с чем мы согласны
• Оттягивать разговор о цене
• Избегать дискуссий
• Иметь карту возможных возражений
• Не задерживаться на трудных возражениях
• Быть оптимистом. Возражение - признак желания купить
• Приемы завершения продаж
• Потерянное преимущество - успейте взять сейчас
• Подведение итога
• Подразумеваем согласие
• Беспроигрышная альтернатива
• Согласие нарастающим итогом
• Последнее возражение
• Козырный туз
• Подготовка телефонного звонка
• Чего я хочу достичь?
• Кому я хочу позвонить?
• Когда я хочу позвонить?
• Какие вопросы нужно задать?
• Какие документы потребуются партнеру?
• Какие документы потребуются мне?
• Продажа по телефону
• Обдумать, что говорить
• Задавать хорошее настроение
• Обеспечивать обнадеживающий финал
• Сконцентрировать основную информацию
• Не вдаваться в подробности
• Перечислять основные выгоды
• Уяснять следующий шаг
• Спрашивать о возможных новых покупателях
• СтатьиInternet-рассылки Деревицкого Деньги делает тот, кто не знает слова "маркетинг"
• Боевые говоруны
• Мы все учились понемногу...
• Почему покупают тренинги?
• Десять правил компоновки личной презентационной папки:
• Бизнес-тренер Деревицкий
• Вчера, сегодня и завтра
• Знакомство с группой
• К черту все тесты!
• Чем нам предстоит заниматься?
• Каналы восприятия
• Уроки Ручечника
• Я ксенофоб или Продажи по-славянски
• Контр-контр-манипулятивные принципы
• Киевские "канадцы"
• Магия продавца и ее законы
• Как я покупал замазку
• Больше пива!
• "Как вы яхту назовете, так она и поплывет"
• Ошибка Шелленберга
• Против Абрахама Маслоу
• Агенты влияния в Internet-продажах
• I. Вербовка.
• I. Вербовка
• Тренер после тренинга: отчет
• 1. Восприятие фирмы и продуктов:
• 2. Профессиональная подготовленность:
• 3. Мотивация к работе:
• 4. Групповые характеристики:
• 5. Индивидуальные особенности сотрудников, которые неблагоприятны для выполнения должностных обязанностей.
• 6. Индивидуальные особенности сотрудников, которые благоприятны для выполнения должностных обязанностей.
• 7. Рекомендации по развитию организационной структуры и совершенствованию методов управления.
• 8. Рекомендации по методам обучения и методической работе с членами группы.
• Организация и управление агентскими сетями
• Глава 6
• Азиатская история
• "Старик заохал..."
• Что делать? Получать удовольствие!
• Мемориальные трюки
• Позолоченный бампер
• "Покупатель всегда прав"
• Операция на мягком уголке
• Оговорки
• Нищий должен выглядеть как нищий
• Гости моих семинаров
• Похамим?
• Трюк "Весна на Одере"
• Да иди ты с твоими упреками!..
• Два на рупь
• То есть №2
• Матюки для салона
• Трюк "последняя соломинка"
• Конъюнктурщик
• Как не писалась эта книга
• Трюк "вечный дебют"
• Назойливость - рентабельна
• Где работают продавцы-миллионеры?
• "Танцював, танцював, та не вклонився..."
• Это не потолок. Это грунт
• Агентурная революция состоялась!
• Ударная распродажа неправильных ударений
• Коммуникативный талант и Техника элегантного отказа
• Волшебное "потому что"
• Кто сглазил ссср?
• Тренинги и модеративные экзерсисы
• Задача на выходные
• Ювелирная агентура и хитрости Привоза
• Ювелирная агентура
• Хитрости привоза
• Ценовые игры
• Музей ошибок
• Идеология славянской школы продаж
• Коммерческие легенды
• Новые тренеры
• Аллергия на долги
• Немножко правды. Не вся. Чуть-чуть...
• Десять правил домашнего звонаря
• Разрывы городских шаблонов
• Покупать у того, кому продаешь
• Как срезать оппонента?
• Заклятия
• Заклятия
• Как учиться переговорному искусству без отрыва от работы
• Не советую!..
• Выбор клиентуры
• Свободные тренеры в системе менеджмента или две беды, которые вынуждают управлять при помощи чужаков
• Темпераменты
• Темпераменты (по последним выводам науки)
• Жесткая "помощь" в покупке
• Когда учиться не нужно?
• "Вам лаком закрепить?"
• Учимся не только мы
• Торговые игры с пространством
• К стенке
• Уроки одного диалога
• Mail's wars
• Торговая школа Ильфа и Петрова