Повторяйте решающие доводы

Спрашивается - зачем? Как "Баден-Баден - С первого раза не понял"? Нет, есть причина серьезнее.

При изучении техник эриксоновского гипноза мы отмечаем, что каждому организму и безо всякого гипноза свойственно несколько раз на протяжении каждого часа впадать в состояние легкого транса. Что произойдет, если во время изложения нами самых сильных аргументов внимающий нам организм впадет в состояние транса? Говорите, он не услышит самых сильных аргументов? Нет, произойдет нечто гораздо более неприятное: он услышит слабые и будет считать, что именно они и являются козырями нашего предложения.

Обычно на этом этапе занятий мы обсуждаем так называемую динамику информационных потерь.

Я рисую на доске таблицу и поясняю:

- Иду я на переговоры. И собираюсь донести сколько-то информации. Сколько-таки? А все сто процентов! "Я хотел сказать" - это наша первая колонка. Но мне что-то мешает - насморк, рассеянность, потеря шпаргалки или общий склероз. Мне удается высказать меньше, чем я хотел донести. "Я смог сказать" - вторая колонка. Собеседник вроде согласился послушать, но дважды в ходе беседы уплыл в состояние транса, один раз опрокинул кофе на брюки и четыре раза крепко покосился в окно. То есть он услышал меньше, чем я смог сказать. "Он смог услышать" - это третья колонка. Ну а после нашего разговора его и вовсе затуркали, позвонила супруга и пригрозила купить шубку, а из главка пришел помесячный план сокращения штатов. Что он запомнил из того, что я хотел донести, что я смог сказать и из того, что он левым ухом услышал? "Он запомнил" - это наша колонка номер четыре. А теперь я раздам четверым отличникам, сидящим на первой парте, маркеры разных цветов, и они, туго подумав, выйдут и поставят в колонках крестики напротив соответствующих процентных показателей - слева, то есть по оси "У", у нас - проценты сохранения информации, от ста до нуля.

"Отличники" отрывают себя от первых парт и рисуют нисходящие цепочки разноцветных крестиков. И обычно у меня появляется шанс угрюмо прокомментировать:

- Ну, у вас оптимизма не занимать!.. А сейчас я вынесу на доску те цифры, которые есть у меня. Поскольку я воспользуюсь сразу двумя источниками, а они несколько отличны, то у меня получатся тут не точки, а интервалы разброса данных. Итак:

- если я хотел донести до клиента 100 процентов информации, то удается донести от 60 до 75 процентов;

- партнер слышит от 40 до 65%;

- а запоминает он всего 6-20 процентов.

Вот какая беда...

Теперь представьте, что вы готовили классическую, "правильную" презентацию. Такую, какую мог бы приготовить для своих профессиональных слушателей тот Гомер, которого мы намеревались покритиковать.

Мы вознамерились сказать об А, Б, В и завершить ударением на Д. Но что из изложенного попадет в те жалкие 6%, которые останутся под черепной крышкой нашего слушателя? Ведь наш слушатель столь же "измучен нарзаном" бизнеса, как и мы... Боюсь, что наш самый важный аргумент Д очень рискует остаться не врезанным в подкорку нашего партнера.

Так как же быть? Так что же делать?

А среди вас, мои голуби, нет ли случайно бывших школьных учителей? Нет экс-педагогов?

Есть? Отлично!

Кстати, если детей учат педагоги, то как называть тех, кто обучает взрослых? Тоже, небось, какие-то "гоги"... Никто не знает? Даже экс-педагоги? Нас, тех, кто мучит взрослых, когда-то, когда еще были живы гомеровские профессиональные слушатели, звали андрагогами...

Так вот, вопрос к тем, кто еще совсем недавно учил наших детей. Скажите, в пединституте вам ведь говорили о том, что детям

а) вначале нужно рассказать о том, о чем собираешься рассказать;

б) потом подать заготовленный материал;

в) и еще поговорить о том, что было сказано?

Говорили. Значит, в этот раз я тоже не вру. Я, вообще-то, видел столько, что мне врать-то и не надо...

Значит, у нас есть шанс вложить в головы наших собеседников то, что мы считаем действительно важным. Для этого нужно, перефразируя главный тезис, подать его несколько раз.

Возьмем некий тезис. Например: "очень экологичный монитор". Попробуйте, пожалуйста, сказать то же самое, но иными словами.

- Комфортен для всех систем организма!

- Разработан специально для живого человека!

- Аппарат, щадящий наше здоровье!

- Блестяще, друзья! Вот все эти четыре формулы, по сути - одно и то же, мы вразброс и вложим в разговор с собеседником и, соответственно, в его память. И риск потери самого главного тезиса тем самым уменьшится сразу вчетверо!

Вывод: самые главные аргументы есть смысл перефразировать и подавать собеседнику под разным соусом несколько раз. Другими словами:

1. Вначале вбить главный тезис в его голову - как гвоздь.

2. Затем вкрутить как шуруп.

3. После завинтить как винт.

4. И еще напоследок вклепать в его подкорку - как заклепку!

Тем самым мы оздоровляем кривую динамики средних информационных потерь.

А вот следующее правило аргументации мне чертовски не по душе: