1.9. Переговоры с поставщиками услуг
Подписанию договоров с поставщиками услуг предшествуют переговоры. Важно провести их таким образом, чтобы получить желаемый результат — необходимый туристский продукт (товар или услуги) хорошего качества, нужного количества и по желаемой вами цене.
К ведению переговоров с партнерами нужно тщательно готовиться. Необходимо проанализировать:
1. Обстоятельства переговоров — что именно вам нужно от партнера? В каком объеме? В какой период? Что вы хотите дополнительно от партнера? Каков уровень цен на товар или услуги у него и на рынке? Дифференцируются ли требования? И т. д.
Например, в соответствии с имеющимся графиком по предварительному заказу или подтверждению необходимо размещение группы туристов (30 человек) регулярным заездом на 4 дня, каждую неделю и круглый год. Нужны услуги размещения (гостиница, отель); транспорта (прокат автомашин, заказ железнодорожных, авиабилетов и т. д.); услуги спорта и развлечения (диско-бар, гольф, теннис, бассейн, сауна и пр.). Цена должна соответствовать среднерыночному уровню минус скидка 10% на оптовую покупку (т. е. гарантированную занятость мест), но не выше N-й суммы. Уровень размещения и обслуживания для туристского (среднего) класса не дифференцируется. Состав групп туристов предполагается однородным — средний класс.
Пути реализации возможных решений — надо знать, кто и что конкретно делает и к какому сроку? Как одна стадия решения будет переходить в другую? В какой степени готовности находятся средства заключения договора? Кто подготавливает проект договора и график заезда групп? Как будут обсуждаться вопросы по дополнительным услугам? Включать их в договор сразу или нет? Условия вносятся в текст договора, а в процессе переговоров либо исключаются, либо дополняются.
«Портрет» вашего партнера по переговорам — насколько цель партнера отличается от вашей? На каких параметрах (сроки, уровень обслуживания, набор услуг) будет базироваться стратегия партнера? И т. д.
Используя данные рекомендации, перед началом переговоров полезно составить план их ведения. Это поможет выявить слабые стороны вашей позиции и найти дополнительные решения. План ведения переговоров даст вам возможность спрогнозировать неожиданные варианты поведения партнера и поможет заранее подготовиться к альтернативным предложениям и решениям.
В любых переговорах важен не только стратегический подход, но и психологический настрой. Вы уже подготовились к переговорам, итогом которых должен быть заключенный с поставщиком услуг договор на обслуживание туристов. Стратегический план готов. Готовы ли вы психологически? Часто переговоры проваливались только из-за неверно взятого тона. Чтобы этого избежать, специалисты попытались разработать психоло-гические правила общения и ведения переговоров.
- Российская международная академия туризма
- Оглавление
- Введение
- Глава 1 основы туроперейтинга.
- 1.1. Понятие и виды деятельности туроператора
- Туроператоры подразделяются:
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.2. Создание привлекательного туристского продукта
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.3. Классы обслуживания
- Контрольные вопросы
- 1.4. Пакет услуг
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.5. Проектирование тура
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.6. Программа обслуживания
- Программа обслуживания:
- Примеры тематических программ обслуживания
- Деловой тур
- Фольклорно-этнографический тур
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.7. Поставщики услуг
- Примерные требования к обслуживанию туристов на оздоровительно восстановительных турах по коммерческому классу.
- Примерные требования к обслуживанию туристов на оздоровительно-восстановительных турах по экономических классах.
- Примерные требования к обслуживанию семейных туристов на оздоровительно-восстановительных турах по среднему классу обслуживания
- Контрольные вопросы
- Практические задания Рецептивный туроперейтинг
- 1.8. Планирование тура. Договорный план
- Типичная временная шкала для новой летней туроперейтинговой программы инициативного тур оператора.
- Типичная временная шкала рецептивной туроперейтинговой программы действующего тура
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.9. Переговоры с поставщиками услуг
- Девять правил психологического подхода к ведению переговоров:
- 1. Аттитюды (установки).
- 4. Открытость ума.
- 5. Рефрентность.
- 7. Товарищеская позиция, или позиция взрослого.
- 8. Этичность.
- 9. Творческое решение.
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.10. Заключение договоров с поставщиками услуг. Договор между туроператорами
- Договора с поставщиками услуг рецептивного туроператора
- Договор с гостиничным предприятием
- Договор с предприятием питания
- Договор с автотранспортным предприятием
- Договор с авиакомпанией
- Договор на квоту мест на регулярных авиарейсах
- Агентское соглашение с авиакомпанией
- Договор с железной дорогой
- Договор с экскурсионной фирмой
- Договор с музеем
- Договор между инициативным и рецептивным туроператорами
- Контрольные вопросы
- Практические задания
- 1.11. Туристская документация
- Контрольные вопросы
- Практическое задание
- 1.12. Визовая поддержка
- Оформление виз российским гражданам, направляющимся за рубеж
- Прием иностранных туристов
- Положение
- О регистрации в Министерстве иностранных дел
- Российской Федерации организаций в целях
- Оказания им консульских услуг.
- Положение об оформлении приглашения в Российскую Федерацию иностранных граждан и лиц без гражданства
- Положение
- Контрольные вопросы
- Глава 2 продвижение туристского продукта.
- 2.1. Формирование сбытовой сети
- Характеристика основных форм продажи туристского продукта
- Агентская сеть российских инициативных туроператоров
- Контрольные вопросы
- 2.2. Подбор партнеров по сбыту. Агентское соглашение
- Агентское соглашение
- 14. Условия рекомендуемой страховки и ее продажи.
- 28. Условия конфиденциальности.
- Контрольные вопросы
- Практическое задание
- 2.3. Методы и нормативная основа рекламы туристского продукта. Тактические решения по рекламе
- Источники информации иностранных туристов о России
- Расценки на рекламу в 2000 г. В журнале «Туризм: практика, проблемы, перспективы»
- Контрольные вопросы
- Практическое задание
- 2.4. Не рекламные методы продвижения. Стимулирование продажи и пропаганда туристского продукта
- Стимулирование потребителей (туристов)
- Стимулирование розничных тур агентов
- Пропаганда туризма
- Информационные поездки
- Контрольные вопросы
- Практическое задание
- 2.5. Каталог туроператора как основной носитель информации для продвижения туристского продукта
- Ценовая таблица (вариант 1)
- Ценовая таблица (вариант 2)
- Ценовая таблица (вариант 3)
- Подбор иллюстративного материала
- Оформление заказа на изготовление рекламного каталога в типографии
- Контрольные вопросы
- 2.6. Участие в выставках
- Контрольные вопросы
- Практическое задание
- Контрольные вопросы
- 3.2. Программный туризм как основа современного туроперейтинга и обслуживания туристов
- Контрольные вопросы
- 3.3. Анимация обслуживания
- Контрольные вопросы
- 3.4. Зарубежные представители туроператоров
- Туристские приоритеты в зависимости от возраста туристов
- Контрольные вопросы
- 3.5. Качество обслуживания и способы его регулирования
- Показатели качества работы тур оператора
- Раздел 3.8. Контроль и оценка качества услуги.
- Раздел 3.9. Взаимодействие с потребителем.
- Раздел 3.4. Процедуры разработки, ведения и обеспечения документацией.
- Контрольные вопросы
- Направления системы качества обслуживания туристов
- Основная литература
- Дополнительная литература