Вопрос 16. Система каналов сбыта гостиничных услуг, характеристика и структура каналов сбыта.

Понятие канала продаж (сбыта) гостиничного продукта - это упорядоченная совокупность организаций и людей, вовлечённых в процесс перемещения потребителя (гостя) к месту оказания гостиничных услуг, т. е. в отель.

Прямые и многоуровневые каналы продаж.

Прямые (нулевые) – без посредников. Самые выгодные: а) max цена; б) работа с гостем напрямую. Гость – отель. (продажи от стойки, через сайт, через Call-центр отеля, через службу бронирования, через корпоративный отдел комер. службы) «-« ограниченность, небольшой охват.

Многоуровневые (опосредованные, внешние) через посредников.

Гость-посредник-отель. – одноуровневый канал сбыта.

Гость-отправляющий туроператор-оптовый продавец-принимающий туроператор-гостиница. – многоуровневый канал сбыта

(продажи через тур. компанию, глобальные и иные системы интернет-бронирования, бизнес-агентства).

Выбор канала зависит от критериев экономической эффективности.

Договора с посредниками бывают двух типов: 1)комиссионные -% от продаж; 2)неновые – гостиница по фиксированной низкой цене продает посреднику. Цена у посредника не должна превышать taxi цену отеля.

Критерии эффективности работы отеля с каналами сбыта

1) прибыльность каналов;

2) степень их соответствия требованиям потребителей;

3) управляемость, то есть возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами;

4) уровень конкуренции за возможность работы с каналом;

5) перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.

Управление каналами сбыта.

Существует понятие прямых и внешних каналов продаж. К прямым можно отнести собственный центр бронирования и собственный интернет – портал. К внешним – все остальные каналы, как правило, подразумевающие участие посредников.

Основные виды каналов:

1. Прямые продажи через собственный центр бронирования (Call-centre, отдел бронирования)

2. GDS. Глобальные системы дистрибуции (Amadeus, Sabre, Worldspan, Galileo), объединяющие в себе тысячи отели по всему миру. Сюда же нужно отнести принадлежащие им веб – сайты (Travelcity, Expedia и др.).

3. IDS – Internet Distribution Systems. Система бронирований номеров в гостиницах через интернет.

4. Собственный портал бронирования. Клиент, осуществляя запрос на веб-страницу отеля получает актуальную информацию в режиме он-лайн прямо из базы данных отеля.

5. Классические туристические агентства, сайты и CRS (центральную систему бронирования) туристических агентств.

Управление каналами продаж подразумевает способ оптимизировать продажу по всем статьям дохода гостиницы – гостевые номера, территория проведения бизнес-встреч, дополнительные услуги. Отелю необходимо продать себя через более продуктивные каналы в нужное время, по максимально выгодному тарифу, найти максимально выгодное соотношениe, привлечь наиболее интересных для предприятия клиентов.

Основные из правил продаж, с помощью которых гостиница получает максимальную отдачу от каждого из каналов:

a) Open – гостиница открывает номера и/или тарифы для продаж по рассматриваемому каналу;

b) Closed – закрытие для продаж по рассматриваемому каналу

c) Продажа free Sell – свободная продажа номеров с возможностью бронировать неограниченное количество номеров в гостинице на любые даты

d) Продажа at maximum – позволяет забронировать доступное на данные момент количество номеров в отеле без овербукинга.

При помощи вышеуказанных схем, отель способен организовать стимулирование спроса либо ограничение продаж по любому из каналов.

Для идентификации каналов и работы с ними нужно собрать максимально детализированную информацию по гостям. При этом анализе значимость имеет все: из какого источника гость узнал о гостинице; как бронировал; если он увидел рекламу в журнале, то в каком; если через интернет, то с какого сайта он попал на страницу вашего отеля или турфирмы. Вплоть до того, какие ключевые слова он набирал в строке поисковой системы. Разумеется, также важно определить, к какому сегменту рынка принадлежит гость. После этого гостиница получает возможность эффективно направлять рекламу, ориентируясь на тот или иной сегмент рынка и канал, по которому идет работа с ним.

Ценообразование для каждого канала обуславливается сегментам рынка, которые в большинстве своем используют именно этот канал, цена должны быть установлена сообразно занимаемой нише и на основе маркетингового анализа, учитывая ее конкурентоспособность на фоне подобных предложений. Задача управления каналами продаж – получить как можно больший рынок потенциальных клиентов и сделать так, чтобы гость, который попал в гостиницу через внешний канал, в следующий раз был прямым клиентом отеля.