6.2. Реструктуризация системы маркетинга

В условиях рыночной экономики, когда турфирма должна са­мостоятельно определить потребности в ее турпродукции, найти свою нишу на рынке, выдержать жестокую конкурентную борь­бу при сбыте, четко просчитывая финансовые ресурсы, обеспе­чивая жесткое управление денежными потоками, ведущими фигурами становятся коммерческий директор, финансовый ди­ректор, руководители служб маркетинга и сбыта.

Таким образом, важным направлением реструктуризации является сбыт и маркетинг. При их реструктуризации необходимо учи­тывать ряд факторов:

- использование традиционного и нетрадиционного подхода в маркетинге и сбыте;

- сочетание новых-и старых производственных процессов при оформление турпродуктов;

- использование методов ценовой и неценовой конкуренции;

- масштабность фирмы (по численности, объему производимой турпродукции);

- продвинутость брендов;

- наличие корпоративных клиентов и дилерской сети и т.п.

Чтобы успешно продвигать свой бизнес, возможно использовать различные подходы. В рамках традиционного подхода считается, что достаточно иметь ресурсы, вкладывать деньги в разработку и выпуск новых туристских направлении, обновлять ассортимент туруслуг, вводить новые производственные процессы, расширять рынок и объемы продаж за счет снижения цены. И в этом случае считается, что дела пойдут хорошо.

В то же время следует учитывать, что обычно конкуренты имеют возможность имитации новых турнаправлений, затраты на ко­торые в среднем втрое меньше чем на создании самой фирмы нового продукта, а сделать аналогичный турпродукт удается втрое быстрее.

Неценовые методы и инструменты конкурентной борьбы се­годня оказываются в ряде случаев более эффективными, чем снижение цены. Но в молдавских условиях такими методами являются чаще всего не повышение качества турпродукта или улучшение обслуживания, а подрыв доверия к конкуренту через средства массовой информации путем приемов «черного пиара», вмеша­тельство коррумпированных чиновников различных уровней, использование бандитской «крыши» и т.п.

Конкурентоспособная компания — это та, которая может не только предложить рынку нужный туристский продукт, но и обеспечить быст­рое, удобное и качественное обслуживание, допол­нительные услуги, удовлетворять любые запросы заказчика.

При определении цены на турпродукцию надо исходить из ряда факторов:

- суммы, которую может заплатить потребитель;

- качество турпродукции;

- объем продаж на рынке (и соответственно масштаба произ­водства).

При анализе этих факторов важно, за какие свойства, каче­ство турпродукта и какую цену потребитель готов приобрести со­ответствующий турпродукт.

При формировании современной стратегии маркетинга и сбыта уже недостаточно удовлетворять потребности среднестатистичес­кого клиента. Теперь необходимо работать с клиентом, непосредственно контактируя с ним, и стре­миться удовлетворять его индивидуальные потребности.